Kako navesti više ljudi da kupuju: 7 maloprodajnih trikova ili psihologija cijena

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Kad se nađem na rasprodaji bilo čega (odjeća, kućanski aparati, obuća, kućanski pribor… tekstil?!), u meni se kao da se budi Hyde. U takvim trenucima sam jako slaba za kontrolu i odlazak na prodaju s pristojnim iznosom u džepu postaje opasna aktivnost za obiteljski proračun.

I u težoj situaciji ima onih koji podlegnu čarobnoj riječi "popusti", "+1 za poklon" (makar i ekspres lonac) i čarobnom broju "9". Jedna prijateljica se probudila sa sušilicom za voće u rukama već u podzemnoj. Gdje je kupila ovu stvar, i zašto je uopće trebala djevojci koja u kuhinju ulazi samo da bi uključila aparat za kavu - zanimljivo pitanje. Odgovor još nije pronađen, a sušilica je migrirala u daču moje bake za stalni boravak.

Dobar prodavač trebao bi biti izvrstan psiholog i svladati magiju brojeva i drugih trgovačkih trikova koji vas mogu natjerati da kupite bilo što. A kako se opet ne biste zapleli u mrežu sniženja i rasprodaja, trebali biste znati samo nekoliko osnovnih trikova kojima se služe prodavači.

1. Besplatne stvari

To su samo oni ozloglašeni "i dobiti na dar". Ako vam prodavatelj ponudi bilo kakve dodatne usluge uz kupljeni artikl, morate znati - nije lako! Koncept "besplatnog ručka" vuče korijene iz starog New Yorka, gdje su taverne Bowery nudile besplatne ručkove, s očekivanjem da će nakon tih večera gosti popiti puno piva.

Ovaj trik još uvijek radi. Obično vam se nude besplatni artikli kako biste došli do trgovine ili web stranice kako biste tamo mogli kupiti nešto drugo.

Psihološki, riječ "slobodan" podrazumijeva odsutnost nedostataka i rizika. Standardno "kupi jednu stvar, drugu dobije na poklon", "besplatna dostava" itd. djeluje na kupce poput Nielsove čarobne lule. Znate da ćete i dalje trošiti novac na kupnju stvari, ali ne možete odoljeti i slijediti poziv kupovine, ne možete se zaustaviti i otići iz trgovine.

Nedavno sam primijetio sličnu situaciju s osobom od koje uopće nisam očekivao takvu reakciju: u trgovini cipela bila je još jedna promocija "kupi jedan par - plati 30% cijene za drugi". Počeo me nagovarati da kupim još jedan par cipela za tvrtku. Argument je bio željezni: "Pa ipak je akcija jeftina!" Činjenica da mi cipele apsolutno nisu bile potrebne nije ga brinula. Ipak popusti!

2. Zbogom, znak dolara

Još jedno zanimljivo istraživanje provedeno je na Sveučilištu Cornell 2009. godine. Studija je pokazala da gosti u vrhunskim restoranima troše znatno manje na hranu kada je uz nju napisana riječ "dolar" ili znak "$".

u našem ionako informacijama opterećenom svijetu, potrošači su skloni ići putem najmanjeg otpora. Skupi restorani obično se pridržavaju minimalističkog dizajna jelovnika, a cijene su napisane jednostavno, bez dodatnih znakova (24 USD, a ne 24 00 USD). Oni samo žele da se njihovi kupci fokusiraju ne na cijene, već na hranu.

3. 10 za 10 dolara

Takvi se trikovi najčešće nalaze u supermarketima - 10 kutija kolačića za 10 konvencionalnih jedinica! Ovo je još jedan promidžbeni štos (1$ za 1$) koji se poigrava s jednom od najjednostavnijih ljudskih osobina - banalnim seljakom. Neki bi to mogli nazvati štedljivim, blago. No, kako god nazvali ovo stanje uma, trik djeluje na 99,9%! Smatram da je glupo kupiti 10 kutija nečega jednostavno zato što su zalihe i zarada očiti! Što ću s 10 kutija kad ne znam uvijek gdje nanijeti jednu ili dvije?! Ali vrlo često, u trenutku kupnje, osoba jednostavno ne razmišlja o tome i izdajnički posegne za proizvodom zaliha. Dobro je ako je to toalet papir ili nešto što može dugo sjediti i ne pokvariti se. Još gore kada su u pitanju prehrambeni proizvodi…

4. Ograničenja u kupnji

O ovoj točki mogu dugo pričati, jer sam svjesnim djetinjstvom uspio uhvatiti rub "zlatnih vremena", kada su se markirane uvozne čizme (firma A) izdavale striktno po jedan par po ruci, a banane u trgovini prodavali su se isključivo velikim obiteljima!

Ista stvar, samo malo već pod drugim umakom, sada se može naći u trgovinama. Ako vidite znak na kojem piše "Ne više od 5 komada za jednog kupca", onda žele stvoriti osjećaj posebnosti i rijetkosti proizvoda. Budući da se ne može veslati u čoporima, jer brzo završava, za njim je velika potražnja i ne zna se kada će nova serija biti isporučena.

I što je najzanimljivije, sasvim je moguće da vam je prije nego što ste vidjeli ovu ploču trebao samo jedan komad ovog najrjeđeg predmeta. Ali kad vidite natpis, umjesto jednog kupujete sve 5. Što ako granica doista jest i proizvoda ponestane?

5. Faktor 9

Ovo je jedan od mojih omiljenih trikova! Svi smo učili matematiku u školi, a u učionici su nas učili da skraćujemo i zaokružujemo. I svi bi trebali zapamtiti iz školskog programa da sa 5, 6, 7, 8 i 9 nakon decimalne točke zaokružujemo. Ali, iz nekog razloga, kada dođemo na prodaju u trgovinama, potpuno zaboravimo na to i 7, 99 ne percipiramo kao gotovo 8 (prema pravilima matematike), već kao 7! Zašto nas naš mozak tako ljubazno i podlo vara?

Cijene koje završavaju na 9, 99 ili 95 nazivaju se šarmantnim cijenama. Očigledno smo duboko ukorijenjeni u povezanost ovih brojeva s popustima i boljim ponudama.

Osim toga, budući da brojke čitamo s lijeva na desno, broj 7, 99 percipiramo kao 7, a ne kao 8. Pogotovo ako na cijenu bacimo samo letimičan pogled. To se zove "efekt znaka lijeve ruke" - taj broj u našim mislima kodiramo na niži čak i prije nego što ga imamo vremena pročitati.

6. Jednostavna matematika

Ovaj trik se koristi kada se na cjenici ostavi stara cijena i doda nova s sniženom cijenom. Istodobno, oznaka cijene "košta 10, sada košta 8" radit će bolje od opcije "bilo je 10, sada je 7, 97". Sve je u osnovnoj matematici. Unatoč činjenici da će u drugom slučaju razlika u cijeni biti veća (to jest, cijena je jeftinija), ljudi će prvi posao smatrati isplativijim jednostavno zato što je lakše izračunati razliku u prvom slučaju. I opet idemo putem manjeg otpora i izbjegavamo nepotrebne glavobolje.

7. Veličina fonta cijena

Profesori marketinga na Sveučilištu Clark i Sveučilištu Connecticut otkrili su da potrošači bolje percipiraju cijene malim slovima nego većim, podebljanim. Vrlo često prodavači koriste velike fontove kako bi privukli kupce i tako pogriješe! Zapravo, ovo je još više zbunjujuće, budući da su u našim umovima fizičke veličine snažno povezane s brojčanim veličinama.

Također mogu reći da gubimo kontrolu nad novcem kada dođemo u inozemstvo u europske zemlje ili SAD, gdje su cijene u dolarima gotovo uvijek za red veličine manje nego što smo navikli u UAH i rubljama. Stoga se u istom Duty Free kutiju kovnica za 8 dolara čini vrlo jeftinom poslasticom. Dok u Kijevu možete kupiti istu kutiju za gotovo istu cijenu. Ali gledajući njegovu cijenu u UAH, ne žurimo se skupiti i bomboni više ne izgledaju tako jeftini kao kad su bili po cijeni od $.

I vrlo brzo počinje Nova godina i rasprodaje i crni petak. Pripremite živce i sakrijte novčanike na osamljena mjesta - stižu veliki popusti;)

Foto: Martin Deutsch's