Osobno iskustvo: kako sam otvorio trgovinu glazbenih instrumenata

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Od preprodaje gitara iz Amerike do posjedovanja 100 milijuna dolara vrijednog posla.

Boris Kolesnikov otvorio je trgovinu glazbenih instrumenata prije 10 godina, kada je bio u srednjoj školi. Isprva se SKIFMUSIC temeljio samo na internetu, a zatim je stekao dva fizička mjesta - u Samari i u Moskvi. Osim toga, na obalama Volge, vitrine s gitarama nadopunjuju se punopravnim barom. Razgovarali smo s osnivačem i saznali zašto donositi robu iz Amerike, zašto ne snižavati cijene da biste privukli kupce te zašto je trgovini glazbenih instrumenata potreban vlastiti bar s divovskom kolekcijom craft piva.

Glazbena grupa i prva narudžba iz Amerike

Za glazbu sam se počeo zanimati sa sedam godina. Prijateljica moje majke imala je sina koji je svirao klavir. Svaki put kada smo dolazili u posjet, pokazao je svoje umijeće. Toliko mi se svidjelo da sam počeo tražiti od roditelja da me odvedu u glazbenu školu. Za to nisu imali ni vremena ni novca, ali do drugog razreda sam prošao s šakama na stolu i ipak počeo učiti svirati klavijature.

Kada sam završio glazbenu školu, savladao sam i gitaru, što mi je omogućilo da postanem punopravni član školskog rock benda. U 11. razredu, uz već iskusne glazbenike, svirali smo u "Podrumu" i "Skvoznjaku" - kultnim samarskim barovima.

Alati su glazbeniku važni kao papir i olovka piscu, pa sam oduvijek želio kvalitetnu opremu. Jednom sam pronašao odličnu gitaru, ali u Rusiji je koštala 1000 dolara. Čak i s obzirom na moje ljetne honorarne poslove na gradilištu, novca nije bilo dovoljno, pa sam počeo tražiti načine za uštedu.

Na jednom od tematskih foruma upoznao sam čovjeka koji je rekao da živi u Americi i da mi može pomoći kupiti instrument za samo 300 dolara. U to vrijeme nisam dalje odlazio iz Odese, pa mi se SAD činio drugačijim svemirom, ali je znatiželja prevladala. Iskoristio sam priliku, poslao novac i počeo čekati. Dva mjeseca kasnije, prestao se nadati, ali je kući neočekivano stigla obavijest. U pošti me čekala ogromna kutija s istom gitarom.

Shvatio sam da je roba iz Amerike mnogo jeftinija i počeo sam je redovito dostavljati u Rusiju. Ima stvari u inozemstvu koje se kod nas ne mogu naći.

Napravio sam web stranicu, uploadao modele gitara koje mogu isporučiti i počeo primati narudžbe. Kupio sam alate iz profita tako da su već bili na zalihama, kao u pravoj online trgovini. Klijenti su o meni saznali na glazbenim forumima, gdje sam se aktivno reklamirao.

Prijelazno mjesto za dostavu robe iz Amerike bio je isti onaj koji mi je pomogao oko kupnje gitare. Prihvatio je instrumente, provjerio ih, prepakirao i poslao u Rusiju.

Prva trgovina i sukob s izvođačima

Nakon četiri godine vođenja online trgovine, shvatio sam da mi je potrebna fizička točka. Naša grupa imala je bazu za probe, a s vremenom se pretvorila u pravo skladište: bilo je toliko gitara i kutija da se nije moglo mirno kretati. Postojao je još jedan razlog: kupci s foruma nisu osobito vjerovali dječaku Boru iz Samare, koji im je ponudio transfer novca. Da bismo stekli povjerenje, trebala nam je prava trgovina.

Odlučio sam ljeto nakon prve godine na sveučilištu provesti pripremajući se za otvaranje svoje prve trgovine. Nisam imao poslovnog iskustva, pa sam mislio da je dobra ideja otvoriti se u blizini našeg najvećeg konkurenta. Ljudi će dolaziti k njima i posjećivati nas u isto vrijeme. Na temelju toga pronašao sam trgovački centar, pregovarao s odjelom za iznajmljivanje i odabrao dio od 17 četvornih metara.

Tada sam imao ušteđenih 250.000 rubalja, a uzeo sam još 500.000 rubalja na kredit. Jamac je bila moja majka, koja je zajedno s mojim ocem od prvog dana podržavala ove pothvate.

Najprije sam nacrtao kako bi, po mom shvaćanju, trebao izgledati prostor, a onda sam krenuo u potragu za komercijalnom opremom. Ispostavilo se da su iste udice za gitaru na internetu jako skupe, pa sam našao običnog frajera zavarivača, dao mu novac, a on je sve radio u nekoj uličici.

Najveća mi je greška bila pomisao da završne radove mogu završiti za tri mjeseca. Činilo se da ako su izvođači obećali da će sve završiti do 20. kolovoza, tako će i biti. Zapravo, došao sam u dogovoreno vrijeme i rekli su mi: "Joj, ovdje još nismo imali konja, da se vidimo za mjesec dana?"

Tri dana prije otvaranja samo sam živio u dućanu kako bih imao vremena sve završiti.

Uređenje punkta koštalo je 150.000 rubalja, a najam 60.000 rubalja za tri mjeseca - morali ste ih platiti odmah. Ostatak novca potrošio sam na kupnju robe.

Zaposlenici, prva dobit i preseljenje

Prvi zaposlenik bio je bubnjar iz moje grupe, koji u to vrijeme nije nigdje radio. Zamolio sam ga da postane voditelj prodaje u trgovini i on je pristao.

S vremenom smo shvatili da je prilično teško raditi zajedno pa smo zaposlili još jednu osobu. Odmah sam se prijavio za individualnog poduzetnika, službeno zaposlio dečke i počeo plaćati porez za njih. Menadžeri su primali minimalnu plaću i postotak od prodaje - to je standardna shema.

Trgovina je počela zarađivati od prvog mjeseca: izašli smo u plusu za 50.000 rubalja. Mnogi su me dečki iz glazbene zajednice dobro poznavali pa su odmah počeli navraćati. Ali što je najvažnije, kupci iz drugih gradova više se nisu bojali kontaktirati SKIFMUSIC. Objavili smo fotografije iz prave trgovine, kako bi mogli sigurno platiti robu unaprijed i čekati isporuku.

Izdržali smo samo godinu dana u prvoj sobi. Robe je bilo previše – sve je bilo zatrpano alatom. Osim toga, bake sa susjednih štandova su nas jednostavno mrzile, jer su rokeri dolazili i silovito svirali gitare.

Počeo sam tražiti drugi prostor, a 2010. godine smo se preselili u trgovinu od 70 kvadrata. Najam je koštao 40.000 rubalja, ali smo se počeli osjećati mnogo ugodnije i mogli smo proširiti asortiman: donijeli smo ključeve, kao i zvučnu i svjetlosnu opremu.

Potražite glazbenu bazu podataka i podružnicu u Moskvi

Godine 2011. diplomirao sam na sveučilištu i shvatio da nam treba točka u Moskvi: kupci internetske trgovine uglavnom su iz glavnog grada. Sjetio sam se da glazbenici nekoliko puta tjedno vježbaju u specijalnim bazama - i sami smo bili na ovim kada smo bili na turnejama. Prostori su tamo jednostavno ogromni, pa se s vremena na vrijeme na jednom mjestu nađe 100 glazbenika odjednom. Oni su naša najzainteresiranija publika.

Našao sam vrlo veliku bazu Under The Ground, stupio u kontakt s upraviteljem i rekao da želim otvoriti vlastitu trgovinu. Ispostavilo se da je već znao za nas zahvaljujući YouTube kanalu, koji smo ugostili zajedno s poznatim gitaristom Sergejem Tabačnikovim: sjedio je na kauču u gaćama i pregledavao instrumente. Videozapisi su imali 500.000 pregleda, što je sasvim dobro za usku temu.

Došao sam u Moskvu, vidio nevjerojatan niz glazbenika, ali su me odbili iznajmiti: nije bilo odgovarajuće sobe.

Bio sam uznemiren i lutao sam po ovoj bazi nekoliko dana dok nisam vidio ogroman hodnik koji ni na koji način nije korišten. Sutradan sam opet došao u odjel za iznajmljivanje s dijagramom i o svom trošku ponudio da napravimo dva zida u hodniku kako bismo mogli organizirati trgovinu. Zaposlenici su nekoliko dana razmišljali i zaključili da je to dobra ideja – tako sam dobio prostor za najam. Za nekoliko mjeseci smo ga izdali i SKIFMUSIC se pojavio u Moskvi.

Najam nas je koštao 25.000 rubalja mjesečno, a popravci oko 400.000 rubalja, ali isplatilo se. Čak i prije otvaranja trgovine, surađivao sam s prijateljem koji je radio u studiju za snimanje u Moskvi. Poslao sam mu sve klijente da mi pomogne ispuniti ugovor i uzeti novac: ljudima je lakše kada prebace veliki iznos na određenu osobu.

Kad je trgovina nastala, prodaja je krenula još bolje: naručili smo hrpu pribora za glazbenike koji su ih kupili na putu na probu. Osim toga, ljudi su odmah mogli podići ugovor i ček.

Lokalno okupljalište i vlastiti bar

2016. godine imao sam priliku iznajmiti prostor iznad trgovine u Samari i odlučio sam ga iskoristiti. Primijetio sam da SKIFMUSIC više nije samo trgovina, već mjesto susreta. Ljudi su došli razgovarati s menadžerima jer su iz iste mase. Ponekad bi gosti sa sobom ponijeli pivo i čips, a onda bi ih stidljivo sakrili ispod pulta kad bih se pojavio na horizontu.

Činilo mi se da je najlogičnije podržati druženje ako je već organizirano – to donosi i prodaju. Tako je nastala ideja da se spoji bar i trgovina glazbenim instrumentima. Popravak i kupnja opreme koštali su nas 1,5 milijuna rubalja.

U početku sam mislio da će lokal postati marketinški alat trgovine, jer će tamo dolaziti glazbenici. Zapravo, naši gosti su informatičari, dizajneri, programeri i još mnogo ljudi s drugim interesima.

U većini samarskih lokala navečer se pušta vrlo glasna glazba, pa se više ne može razgovarati, a naš bar radi u formatu spikisi: možete doći sami i razgovarati s barmenom ili staviti ploču na gramofon i slušati na svoju omiljenu glazbu.

Osim toga, Guitar Bar ima veliki asortiman craft piva - preko 100 artikala. Možda je to jedan od razloga što ljude privlače u našu ustanovu.

Troškovi i izgledi

Sada trgovina ima potpunu uslugu: ugađamo gitare, popravljamo opremu, provodimo poduku za glazbenike početnike. Naš tim se sastoji od 35 ljudi i podijeljen je na odjele za montažu, maloprodaju i natječaje.

Bavimo se zanimljivim projektima: opremamo škole, restorane, dvore kulture zvukom i svjetlom. Jednom su nadogradili Moskovskaya nasip u Čeboksariju: ugradili su opremu cijelom njegovom dužinom kako bi ljudi mogli slušati cool glazbu i korisne najave.

Uz već navedene odjele, tu je i tim koji se bavi internet trgovinom. Dečki cijeli dan primaju pozive i odgovaraju na pitanja kupaca iz cijele zemlje.

Glavni troškovi idu na plaće osoblja, najam prostora, režije i marketing, ali možete zaraditi prilično dobro.

U prosjeku, tvrtke na ovom tržištu ostvaruju promet od 100 milijuna rubalja mjesečno. Marginalnost - od 25 do 35%.

Ne mogu konkretno imenovati naš profit: to su skrivene brojke koje se ne prihvaćaju izgovarati. I sam bih volio znati iznose naših konkurenata, ali o njima možemo samo nagađati.

U ovom poslu postoje dobri izgledi: ljudi nisu nigdje otišli i nastavljaju svirati glazbene instrumente. Ogroman broj kafića, barova i restorana svakodnevno zahtijeva rasvjetu i ozvučenje. Istovremeno, uvijek ima prostora za rast. Zastupljeni smo samo u dva od petnaest milijuna i više gradova, a ljudi žele da potrebna gitara bude već u Novosibirsku kada je žele kupiti. U budućnosti možete ostvariti puno veću prodaju, a sada radimo na tome.

Pogreške i uvidi

Na samom početku smo se loše snašli u asortimanu: kupovali smo ono što našim kupcima nije trebalo. Ovaj problem nam nije omogućio da zaradimo koliko smo mogli. Čak i sada u našoj trgovini ima preko 40.000 glazbenih predmeta, ali se svi ne prodaju barem jednom godišnje. Potrebno je pravilno analizirati tržište, ponudu konkurenata, potražnju i trenutnu gospodarsku situaciju u zemlji. O tome ovisi kako će vitrina biti ispunjena.

SKIFMUSIC-om se bavim već 15 godina, i sve ovo vrijeme - čist uvid. Mislim da bi s uputama bilo puno lakše izgraditi vlastitu tvrtku, ali u mom slučaju sve se radilo iz hira. Na sveučilištu nitko nije govorio kako izgraditi posao, upravljati osobljem, izračunati financije, raditi s agentima ili barem kontaktirati ljude. Većina problema proizlazi iz nedostatka tog znanja.

Prije nego započnete projekt, nabavite barem malo pozadine: odradite praksu u velikoj tvrtki, okušajte se na različitim pozicijama. Željela bih da moj sin dobije osnovna znanja prije nego što se pridruži trgovini.

Life hacks od Borisa Kolesnikova

• Nemojte razbiti tržište. Nikada nemojte spuštati cijene kako biste se natjecali s drugim glazbenim poduzetnicima. Marža u našem poslovanju je vrlo ograničena – iznosi 25-30% prometa. I dalje nećete dugo izdržati ako kupcu date 20% popusta, a sebi uzmete samo 5%. Čim bude još jedan zaposlenik, poslovni model će se urušiti. Ljudi su spremni kupovati po visokim cijenama, ali morate naučiti prodati za velike novce. Osigurajte kvalitetnu uslugu: brza dostava, dodatno jamstvo, besplatno ugađanje ili sat gitare.
• Pohađajte velike događaje. Kad sam otvorio trgovinu, nisam imao pojma gdje da tražim distributere. Tek kasnije sam saznao da postoje četiri cool specijalizirane izložbe: NAMM Musikmesse u Moskvi, Music China u Šangaju, Musikmesse u Frankfurtu i NAMM Show u Los Angelesu. Predstavnici glazbene industrije, dileri i producenti okupljaju se na jednom mjestu, pa je ovo izvrsna prilika za umrežavanje i pregovaranje o ugovorima. Da sam ranije znao za te događaje, uštedio bih mnogo novca: prestao sam uzimati robu od trgovaca koji je prodaju po previsokim cijenama i uvjeravati ih da sami proizvode.
• Usredotočite se na određeni smjer. Kada sve prodate, vrlo je teško konkurirati stranicama poput Lamode, Ozona ili Wildberriesa. Pronađite svoju nišu, na primjer, otvorite cool dućan sa žicama za gitare, violine, ukulele i bilo koji drugi instrument. Uski fokus može osigurati uspjeh jer će vas ljudi vidjeti kao izvor stručnjaka. Kupci naše stručnjake doživljavaju kao profesionalce, pa zovu danonoćno kako bi se uvjerili da je određena gitara prikladna za sedmogodišnje dijete. Ne pokušavajte shvatiti neizmjernost. Možete zaraditi dovoljno razumijevanjem jedne stvari.