Kako postati majstor pregovaranja za cijeli život

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Sposobnost pregovaranja korisna je ne samo diplomatima - ta je vještina neprocjenjiva u društvenom životu. Naučite kako ispravno pregovarati i koje greške možete napraviti.

Neki ljudi imaju pravi talent za pregovaranje, drugima je to teško i zastrašujuće. Sposobnost da dobijete ono što želite od drugih ljudi, a da pritom ne upadnete u sukob, jedna je od najkorisnijih vještina kako za profesionalni razvoj tako i za osobni život. Evo nekoliko vodiča stručnjaka za pregovore i ugovaranje.

Mnogi se tijekom pregovora ne osjećaju baš ugodno: morate braniti svoje stajalište, tražiti ono što vam treba i pokušati pronaći najpovoljniju cijenu, uvjete ili rješenje za sebe. Osjeća se kao sukob, sukob interesa, a mnogi od nas se boje sudara i pokušavaju ga izbjeći pod svaku cijenu.

“Morate naučiti pregovarati, to nije urođena vještina”, kaže Eldonna Lewis-Fernandez, autorica knjige Think Like a Diplomat. "To je kao svaki sport: morate naučiti igrati da biste igrali dobro."

Lewis-Fernandez ima dovoljno iskustva da to kaže. Provela je 23 godine pregovarajući i sklapajući unosne ugovore za američku vladu. Sada je izvršna direktorica konzultantske tvrtke Dynamic Vision International i uči ljude kako pregovarati.

Vjeruje da svatko može savršeno pregovarati i na dužnosti i u osobnom životu. Glavno je osjećati se ugodno tijekom pregovora, to je jedini ispravan stav.

“U početku je uvijek zastrašujuće”, kaže Lewis-Fernandez. - I nema načina da ubijete taj strah, nema tog gumba koji ga isključi i odmah od vas napravi stručnjaka. Vrijeme će proći i vi ćete to preboljeti. Glavna stvar je trenirati."

Možete trenirati u bilo kojem području, na primjer kada kupujete nekretninu. Malo ljudi očekuje da će dobiti onoliko koliko u početku traže, tako da možete vježbati da pregovaranje postane zabavna igra.

Pa ako nećeš kupovati nekretninu, idi na tržnicu – i tamo možeš dobro vježbati.

Sve se može pretvoriti u pregovore

Na primjer, ako vam žele prodati kuhalo za vodu za 270 rubalja i pladanj za 260 rubalja, možete tražiti da date dvije stvari za 500 rubalja. Višestruke kupnje povećavaju vaše šanse za kupnju po povoljnoj cijeni.

Ili, obrnuto, neka prodavač sam odredi cijenu, neposredno prije toga, upozori ga da ćeš, ako navede najnižu cijenu, kupiti. Najvjerojatnije će vam reći cijenu koju niste očekivali.

Kada se počnete osjećati ugodno postavljati zahtjeve, vrijeme je da prijeđete na sljedeću razinu. To može biti bilo što, od poziva kurira radi smanjenja troškova dostave do pregovora o višemilijunskim ugovorima. I zapamtite:

Najbolji poslovi su oni u kojima obje strane pobjeđuju, bez pobjednika ili poraženih.

Ali koliko god se osjećali ugodno, u početku ćete pogriješiti. Evo pet pogrešaka koje treba izbjegavati tijekom pregovora:

1. Budite nesigurni

Neki misle da treba biti hrabar ili čak arogantan da bi se oko nečega dogovorili, drugi misle da je potrebno puno iskustva. Zapravo, ako se unaprijed pripremite i pokažete upornost, šanse za uspješne pregovore znatno će se povećati.

“Prije nego započnete pregovore, provjerite da li znate što vaš protivnik želi, koje bi prigovore mogao imati i koja će ga motivacija pomoći da ga uvjerite”, savjetuje Lewis-Fernandez. “Osim toga, morate osjetiti osobu i na vrijeme ublažiti preoštru opoziciju.”

2. Pod pretpostavkom da se o nečemu ne može pregovarati

Kada razmišljate kao pregovarač, shvaćate da se o apsolutno svemu može razgovarati. Sami odlučite da se svako pravilo pregovaranja može promijeniti kako biste stekli dobrobit i otvorit će vam se ogromne mogućnosti.

Svako pravilo se može promijeniti ako ponudite etičko rješenje koje koristi svim pregovaračima.

3. Ne gradite odnose prije pregovora

Jedna od najvećih pogrešaka početnika je da prije početka pregovora odbiju priliku razgovarati s protivnikom, kako bi saznali kakva je osoba.

Kroz jednostavan razgovor možete saznati mnogo važnih informacija o životu vašeg protivnika, o njegovoj motivaciji i ciljevima. Iznenadit ćete se koliko korisne informacije dobivene iz jednostavnog razgovora mogu biti.

4. Ne tražite ništa

Zvuči prejednostavno, ali je:

Ključ uspješnih pregovora je tražiti ono što želite.

Možda će vas zaustaviti strah od odbijanja ili strah da ćete ispasti pohlepni. Samo zapamtite: doći će do odbijanja, ali ga se ne biste trebali bojati.

Opt-out se ne odnosi izričito na vas; to znači da niste dali uvjerljive razloge zašto biste trebali dobiti ono što želite. Vaša ponuda je odbijena, a ne vi.

Ako čujete "ne", to znači da vašem protivniku nedostaju informacije. Da bi bilo lakše, znajte:

Ljudi u prosjeku kažu "ne" tri puta prije nego što kažu "da".

Pravi način da postanete bolji u pregovorima je da budete odbijeni i nastavite pitati.

5. Previše pričati

Previše brbljanja siguran je način da zeznete pregovore. Nikada nemojte podcjenjivati važnost šutnje. Dok raspravljate o tome, samo prestanite pričati i osjećajte se ugodno tijekom te neugodne tišine. Dakle, vaša argumentacija ima puno veće šanse za uspjeh, a vi – pod povoljnim uvjetima.