Kako će vam metoda “pet P” pomoći da stvorite učinkovit poslovni prijedlog

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Gledajte na situaciju očima klijenta, budite lakonski i ponudite jasne upute za daljnje djelovanje.

Stvari koje treba razmotriti prije pripreme prezentacije

Prezentacija je središnja i ključna faza svake transakcije. Ako je strukturiran i uzima u obzir potrebe potencijalnog klijenta, tada postaje jamstvo interesa za kupnju. Opseg mogućih pitanja i prigovora često ovisi o sadržaju izlaganja.

Prvi korak prije pregovora je sagledavanje situacije očima klijenta. Evo što ima u trenutku kada vas je upoznao:

• zadatak koji treba riješiti;
• interes;
• izbor.

Nemojte svoju ponudu shvatiti kao neospornu. Čak i ako je vaš proizvod nova tehnologija, klijent i dalje ima izbor hoće li ga implementirati ili ne. A u niši s velikom konkurencijom, mogućnost izbora je također svojevrsni adut za klijenta.

Ovo je ono što klijent nema u trenutku sastanka s vama:

• dubina znanja o proizvodu;
• vrijeme;
• povjerenje.

Ponekad osoba s kojom se sastajete ima jako zauzet raspored, fizički nema onoliko vremena koliko biste željeli potrošiti na prezentaciju. A ponekad je “nedostatak vremena” samo instrument pritiska u procesu pregovora. U svakom slučaju, ovo morate uzeti u obzir.

Pa čak i pri susretu s stalnim i vjernim kupcem možete naići na nepovjerenje prema novom proizvodu ili ponudi. Što tek reći o novim, još uvijek “hladnim” klijentima.

Također, prije prezentacije razmislite zašto se klijent sastaje s vama:

• riješiti stvarni problem ili zadatak;
• dobiti dobit od posla;
• napraviti izbor iz postojećih ponuda.

Kakav zaključak treba izvući iz ovoga? Prilikom predstavljanja komercijalne ponude, potrebno je pozicionirati klijenta, kratko, lako i jednostavno ispričati kako ćete mu pomoći u rješavanju njegovih problema, kao i objasniti u čemu je vaša posebnost u odnosu na konkurente.

Sales pitch pomoći će vam da napravite upravo takvu prezentaciju – kratki motivacijski govor za klijenta ili ciljanu publiku.

Na koja pitanja odgovoriti prije nego što sastavite pitch

Dobar primjer pitching pristupa je pravilo bivšeg Appleovog evanđelista, trgovca i autora knjiga o izgradnji i promicanju startupa, Guya Kawasakija. U jednom od svojih predavanja formulirao je pravilo "10-20-30":

• maksimalno 10 slajdova;
• 20 minuta za cijeli nastup;
• Veličina od 30 bodova za glavne ideje na slajdu.

To znači da trebate predstaviti svoj proizvod što je sažetije moguće, koristeći potreban minimum vizualnih materijala, naglašavajući ključne točke.

Kako biste pripremili učinkovitu prezentaciju koja se pridržava ovih načela, prvo odgovorite na sigurnosna pitanja.

1. Tko je vaš klijent?

Kakav je njegov društveni status, vrijednosti i potrebe, razina znanja i motivacije za sklapanje posla?

Primjerice, u komunikaciji s malim ili srednjim poduzetnikom starijim od 50 godina iz malog grada teško da bi bilo pametno koristiti složene tehničke pojmove ili pozivati se na najnovije europske trendove. A moguće obilje englezizama u govoru prije će izazvati iritaciju nego povjerenje. Mnogo je produktivnije pokazati kako će vaš prijedlog smanjiti troškove ili poboljšati poslovnu sigurnost.

2. Kakav je kontekst?

Kakvo je tržište u ovom trenutku? Postoje li okolnosti koje utječu na korisničko iskustvo vaše ponude? Recimo da vaša tvrtka pruža investicijske usluge, a prije tjedan dana došlo je do velike bankarske krize. Tada će vam biti teško uvjeriti slušatelja da je ulaganje u vrijednosne papire dobra ideja.

3. Postoje li alternative?

Koje su snage i slabosti konkurentske ponude? Po čemu se razlikuju od vašeg prijedloga?

4. Koja je glavna ideja prijedloga koju želite prenijeti klijentu?

Čega će se vjerojatnije sjećati sat, dan ili tjedan nakon sastanka? Na primjer, možda vam je u rukama činjenica da ste prvi u Rusiji počeli proizvoditi softver za pametni dom ili da za proizvodnju svojih sportskih napitaka koristite samo izvorsku vodu s visokoga. Takve prednosti klijent lako pamti.

Jeste li odgovorili na pitanja? Zatim prijeđite na pripremu svog terena.

Ono što čini učinkovit teren

Predlažemo korištenje tehnologije “pet Ps” koju su razvili metodolozi poslovnog govora. Ovo je prezentacija u pet koraka, od kojih svaki počinje slovom "P":

• izvođenje;
• olovka za oči;
• ponuda;
• Prednosti;
• apel.

Sada više o svakoj stavci.

Izvođenje

Kratko i točno navedite svrhu prijedloga: „pričati o terminalu za beskontaktno plaćanje nove generacije“, „predstaviti najpouzdaniji sustav zaštite perimetra mreže na tržištu“. Što preciznije i pamtljivije formulacija otvara prezentaciju, to bolje. Ovdje također možete ušiti ključnu ideju koju želite prenijeti klijentu – o tome što je vaš proizvod.

Eyeliner

Izgovorite informacije koje će vam pomoći da stvorite jasan kontekst prijedloga i privučete pozornost. Ovo je neočekivana činjenica, nevjerojatna statistika, nekonvencionalan pogled na zadatak ili situaciju, stvarni problem, ilustrativan slučaj iz vaše ili opće poslovne prakse, pa čak i provokativna izjava. Naravno, nemate zadatak pretvoriti prezentaciju u predstavu, ali uvijek je korisno biti zapamćen kao zanimljivost.

Ponuda

Objasnite koje je vaše rješenje i kako funkcionira. Važno je ne skliznuti u složena i zbunjujuća objašnjenja tehničkih karakteristika i razgovarati s klijentom na njegovom jeziku. Analogije se mogu povući s njemu poznatim proizvodima. Na primjer: "Naš sustav za video konferencije je virtualna soba za sastanke u kojoj može komunicirati od 2 do 50 ljudi." Što razumljivije i vizualnije, to bolje.

Prednosti

Recite nam o eksplicitnim i implicitnim prednostima koje će kupac dobiti od predloženog proizvoda. Koje probleme može otkloniti i zašto mu je ovo rješenje poželjno?

Svaki menadžer je upoznat s oznakom USP - jedinstvenom prodajnom ponudom. Ovaj dio tona je najpogodniji za vokalizaciju. Svoj proizvod možete usporediti s konkurentima ako je usporedba u vašu korist.

Žalba

Usmjerite klijenta na sljedeći korak koji treba poduzeti. Nemojte se oslanjati na činjenicu da će on sam pogoditi što učiniti s primljenim informacijama. Što je ovaj korak jednostavniji, jednostavniji i sigurniji, to bolje. Ponudite preuzimanje probne verzije programa, probnu vožnju, korištenje probnog uzorka - sve je to puno lakše nego odmah platiti. Glavna stvar je da korak vodi do upoznavanja s jakim stranama vašeg prijedloga i vjerojatnog dogovora. Također, zapamtite da jasne upute povećavaju vjerojatnost poduzimanja radnje. Recite mi koji broj da nazovem, kako da odem na stranicu, ostavite zahtjev ili koga da kontaktiram za detaljne informacije.

Kao što pokazuje praksa, pomoću metode "pet P" možete predstaviti čak i složen tehnički proizvod s puno postavki u samo 5-7 minuta i prenijeti klijentu glavnu stvar - njegove prednosti i vašu jedinstvenost. Uštedite vrijeme klijenta i smanjite mentalni napor potreban za donošenje odluke. Sve je što je moguće jasnije, sažetije i nedvosmisleno - to je glavna prednost bacanja.