Kako postići dogovor čak i s najnepovoljnijim protivnikom: tehnike Henryja Kissingera

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2024-01-13 01:47

Ulomak iz knjige o tome kako postići povoljne uvjete za sebe i sklopiti bilo kakav posao.

Henry Kissinger je dobitnik Nobelove nagrade za mir i jedan od najutjecajnijih političara 20. stoljeća. Kao diplomat i stručnjak za međunarodne odnose, aktivno je sudjelovao u pregovorima sa SSSR-om tijekom Hladnog rata, uspostavio odnose između SAD-a i NRK-a i odigrao važnu ulogu u okončanju Vijetnamskog rata.

U knjizi “Umijeće pregovaranja prema Kissingeru. Lekcije o sklapanju dogovora na visokoj razini, objavila je u listopadu izdavačka grupa Azbuka-Atticus, istražujući tehnike i taktike koje koristi Kissinger. Na temelju toga daju praktične savjete kako uspjeti u pregovorima, uče vas kako odabrati pravo vrijeme za ustupke i daju savjete kako održati dobar ugled.

Odnos i razumijevanje

Kissingera se najčešće doživljava kao geopolitičkog velemajstora koji je pomicao figure na svjetskoj šahovskoj ploči u potrazi za američkim interesima kako ih je zamislio; stoga bi moglo biti iznenađujuće vidjeti važnost koju je pridavao izgradnji osobnih odnosa i dobre volje u pregovorima. Naravno, Kissinger je nacionalne interese stavio iznad osobnih ili regionalnih. No, nacionalni interesi bili su daleko od svega.

Kissinger je primijetio: "Vrlo često postoji neka vrsta sive zone u kojoj nacionalni interes nije samorazumljiv ili kontroverzan." U takvim situacijama za Kissingera dolazi do izražaja očita vrijednost izravne osobne interakcije s partnerima. Izravan kontakt je često ključ svega, "[jer] možete izravno govoriti o onome o čemu stvarno mislite, o onome što se ne može prenijeti preko žice."

Izgradnja povjerenja se može (i isplati) se.

Kissinger naglašava da je važno razvijati i jačati odnose prije nego što se ukaže potreba za konkretnim pregovorima. Doista, dok se netko fokusirao na odnose s pojedincima, Kissinger je uspio stvoriti veliku i raznoliku mrežu koja je bila mnogo šira od službenih kanala i okupljala novinare, tisak, televiziju, kulturnjake i akademske teoretičare.

Slažući se s bivšim državnim tajnikom Georgeom Schultzom, koji je naglasio važnost “brige diplomatskog vrta” za procvat odnosa, Kissinger je rekao: “Vrlo je važno uspostaviti odnos prije nego što vam išta zatreba, jer je stupanj poštovanja važan u pregovaranje.kada su oni u pitanju ili kada dođe do krize. Kad državni tajnik negdje ode… ponekad je najbolji rezultat da ne postignete rezultate, već međusobno razumijevanje za budućnost, sljedeći put kada dođete u ovu zemlju." Stalni osobni kontakti između menadžera pomažu u dogovoru oko ciljeva i "održavanju stroja za suradnju u ispravnom stanju".

Takva je komunikacija ponekad učinkovitija ako se odvija u neformalnom okruženju, daleko od očiju javnosti. Omogućuje vam da istražite cijeli niz mogućnosti i ne dajete mogućim političkim i birokratskim protivnicima vremena da mobiliziraju i blokiraju inicijative. Koristi od stabilnog osobnog kontakta ponekad se podcjenjuju, ali može imati pozitivan učinak na odnose šefova država. Odnosi povjerenja omogućuju partnerima da se otvore jedno drugome, podijele korisne informacije ili zapažanja. A čitava mreža takvih odnosa postaje još vrijednija u složenim pregovorima.

Izgradnja odnosa s protivnicima

Kada gradite odnose s predsjednikom ili pregovaračkim partnerom, Kissinger bi mogao biti vrlo šarmantan. Izljevi njegove ljutnje postali su legenda, ali njegov osobni stil (dobro informiran, duhovit, rado dijeli informacije i rado priča smiješne priče, ponekad laskajući svojim partnerima, sve poznatiji) bio je veliki plus u pregovorima.

Radeći na Kissingerovoj biografiji i opisujući njegov inherentni šarm, Walter Isaacson je intervjuirao neke od novinara koji su se susreli s političarem. Jedan od njih je primijetio:

"[Kissinger] vam kaže ono što misli da želite čuti, a zatim pita za vaše mišljenje, što je vrlo laskavo."

Isaacson proširuje ovu misao: “Druga taktika bila je intimnost. Kao pomalo nepromišljeno, s potpunim povjerenjem (osim toga, ni jedno ni drugo nije izmišljeno), Kissinger je podijelio povjerljive informacije i povlaštene informacije. “Uvijek se čini kao da vam je rekao 10 posto više nego što bi trebao”, rekla je Barbara Walters. U društvu ili u takvim komentarima, za koje je unaprijed znao da neće biti javno, znao je biti iznenađujuće iskren, pogotovo kada su ljudi u pitanju."

Već znamo od Winstona Lorda i Anatolija Dobrinjina o djelotvornosti Kissingerova smisla za humor, uz pomoć kojeg je mogao poboljšati atmosferu pregovora, a ponekad i ublažiti. Kissinger je u svom arsenalu imao dovoljno šaljivih trikova i kontra trikova. Tijekom summita u Moskvi 1972. Amerikancima se pokvario fotokopirni uređaj. “Imajući na umu da KGB ima orvelovsku reputaciju da je sveprisutan”, dobacio je Kissinger, “tijekom sastanka u elegantnoj dvorani Catherine u Kremlju, pitao sam Gromyka bi li napravio neke kopije za nas ako svoje dokumente držimo do lustera. Gromiko je, ne trepnuvši okom, odgovorio da su kamere ovdje postavljene pod carem; ljudi se mogu fotografirati s njima, ali dokumenti - nažalost”.

Empatična identifikacija s pregovaračkim protivnicima

Vidjeli smo više puta koliko je Kissinger dosljedno i duboko nastojao razumjeti psihologiju i politički kontekst svojih protivnika. I to nije bilo samo mirno promatranje izvana. Winston Lord, sudionik mnogih pregovora s Kissingerom, ostavio je ovaj komentar: “Kissingerovi sugovornici imali su osjećaj da razumije njihovo stajalište, čak i ako su ideološki bili na suprotnim polovima. Liberalni ili konzervativni - svi su smatrali da ga Kissinger barem razumije, a možda čak i suosjeća s njim."

Frank Shakespeare, šef američke novinske agencije za vrijeme Nixonovog predsjedništva, rekao je to otvorenije: “Kissinger može upoznati šest različitih ljudi, prokleto pametnih, obrazovanih, obrazovanih, iskusnih, vrlo različitih pogleda, i uvjeriti svih šest da je pravi Henry Kissinger je onaj koji sada razgovara sa svakim od njih." Pežorativno, Kissingera su nazivali "kameleonom" koji bira svoje "riječi, postupke, šale i stil kako bi se svidio svakom sugovorniku. Govoreći o situaciji s kojom su se nosili, izdvojio je jednu stranu za jednu, a drugu za drugu stranu."

Naravno, za sve pregovore prilično je uobičajeno, a često i korisno, istaknuti različite aspekte situacije za različite partnere s različitim interesima i pogledima.

Empatija, duboko razumijevanje stavova druge strane može poboljšati komunikaciju, odnose i napredak u pregovorima.

Empatija je lukav pojam. Koristeći ga, ne govorimo o simpatiji ili emocionalnoj povezanosti s drugom osobom. Ne, mislimo na demonstraciju bez osuđivanja da suosjećajni shvaćaju stavove svog partnera, iako se ne slažu nužno s njima. Ako ne pretjerujete - i ako to kombinirate s upornošću, kao što smo vidjeli s Kissingerom u raznim prilikama, od Južne Afrike do Sovjetskog Saveza, moći ćete steći vrijednu vještinu pregovaranja. Na taj način stranke mogu osjetiti da ih se čuje, steći osjećaj povezanosti koji može pomaknuti proces naprijed.

Istinska empatija ili izbjegavanje?

Ipak, takva je volatilnost bila rizična. Kissingerovi su suradnici mogli posumnjati da je dvoličan, pogotovo ako su uočili očite nedosljednosti. Shimon Peres, koji je dvaput bio premijer Izraela, primijetio je u privatnom razgovoru s Yitzhakom Rabinom: "Uz svo dužno poštovanje prema Kissingeru, moram reći da je od svih ljudi koje poznajem on najizbjegavajući".

Lako je izgubiti povjerenje dajući lažne ili proturječne izjave različitim ljudima. Prema Winstonu Lordu, Kissinger je nastojao ublažiti ovaj rizik. Gospodar je primijetio:

"Kissinger je bio vrlo dobar u razgovoru s različitom publikom, igrajući se na različitim nijansama… [Ali], uspoređujući tekstove intervjua i govora, nije ga se moglo uhvatiti u kontradikciji sa samim sobom."

Walter Isaacson je u svojoj knjizi citirao Shimona Peresa: "Da niste puno slušali, mogli ste biti prevareni onim što je rekao… Ali ako ste pažljivo slušali, onda nije lagao." Isaacson je ustvrdio da se Kissinger "vrlo trudio izbjeći otvorenu ambivalentnost i dvostranost" i citirao bivšeg državnog tajnika: "Možda sam čuvao mnogo tajni… ali to ne znači da sam lagao."

Mnogi Kissingerovi partneri pozitivno govore o njegovom načinu pregovaranja. Britanski premijer James Callaghan se u mnogočemu nije slagao s Kissingerom, ali čak je i on tvrdio: "Njegova fleksibilnost i brzina uma u nekim krugovima donijele su mu reputaciju neiskrenog, ali službeno izjavljujem: u našim zajedničkim poslovima nikada me nije prevario."

Anatolij Dobrinjin je priznao: “[Kissinger] je razmišljao poslovno i nije volio pribjeći dvosmislenostima niti izbjegavati bilo kakve specifične probleme. Kad smo kasnije bili u ozbiljnim pregovorima, saznao sam da te on može natjerati na bijelu vatru, ali, svaka mu čast, bio je pametan i visoko profesionalan.”

Dok je pokušavao razumjeti one s kojima je pregovarao, Kissinger je nastojao uspostaviti snažnu vezu i odnos s njima.

Korišteni su šarm, laskanje, humor, ali što je najvažnije, nastojao se poistovjetiti s drugom stranom, pokazati da razumije njezine interese i suosjeća s njezinim stajalištem.

Ovaj oblik empatije može biti neprocjenjivo bogatstvo, ali također može dati mješovite rezultate, ovisno o tome čemu teži i kako se percipira. To je upravo slučaj kada percepcija pobjeđuje stvarnost. Čak i ako tvrdoglave činjenice doslovno vrište da nema manipulacije ili prijevare, a partner nešto posumnja, rezultat može biti opreznost i sumnja, a ne povjerenje i dobri odnosi. Sam Kissinger je naglasio: “Isti diplomati susreću se mnogo puta; ali sposobnost pregovaranja bit će narušena ako steknu reputaciju izbjegavanja ili dvostrukog posla."

Prijedlozi, ustupci i "konstruktivna nedorečenost"

Kissinger naglašava da je važno razumjeti dinamiku procesa kako ne bi pogriješili u odabiru taktike. Gotovo lirski opisuje kako se pregovarač najprije nosi s nejasnim i neopipljivim te kako se postupno pojavljuju konture situacije: „Teški pregovori počinju baš kao brak zavjere. Partneri shvaćaju da će formalnosti uskoro završiti i tada se stvarno upoznaju. Nijedna strana ne može u početku reći u kojem trenutku će se potreba pretvoriti u pristanak; kad se apstraktna želja za napretkom prelije barem u slabo razumijevanje; kakvo će neslaganje, samom činjenicom prevladavanja, generirati osjećaj jedinstva, a što će dovesti u slijepu ulicu, nakon čega će se veza zauvijek prekinuti. Budućnost nam je, srećom, skrivena, pa stranke pokušavaju učiniti ono što se nikada ne bi usudile da znaju što ih čeka."

Kissinger snažno tvrdi da prije nego što preuzmete obranu vlastitih stavova, interesa ili stajališta, trebate znati što je više moguće o situaciji.

Već smo pokazali što se može naučiti pažljivom pripremom. Kissinger se prisjetio: “Gotovo uvijek u prvom krugu novih pregovora bavio sam se samoobrazovanjem. U ovoj fazi, u pravilu, nisam iznosio prijedloge, već sam pokušavao shvatiti ono što nije bilo izraženo riječima u poziciji mog partnera, te polazeći od toga promijeniti i obim i granice mogućih ustupaka."

Ponude i ustupci: kako i kada nastaju?

Mnogi vjeruju da su pregovori samo cjenkanje, gotovo kao na bazaru: jedan daje početnu, najveću ponudu, dok drugi prihvaćaju (ili ne prihvaćaju). Ustupci se rade polako, u nadi da će se strane na kraju dogovoriti. Na početku svoje karijere, a potom, razmišljajući o svom iskustvu, Kissinger je hvalio i kritizirao stereotipni način cjenkanja: “Kada je dogovor između dvije početne točke, nema smisla iznositi umjerene prijedloge. Uz dobre tehnike pregovaranja, polazište je uvijek mnogo dalje od željenog. Što je početni prijedlog pretjeraniji, veća je vjerojatnost da će se kompromisom postići ono što stvarno želite.”

Nadovezujući se na tu misao, upozorio je na rizik prezahtjevnosti: “Jedna taktika - vrlo, vrlo tradicionalna - je da se odmah potaknemo na maksimalne zahtjeve i postupno se povučemo prema nečemu što je više ostvarivo. Ova je taktika vrlo popularna među pregovaračima, koji strastveno brane ugled koji imaju u svojoj zemlji. Da, možda je teško započeti pregovore s najekstremnijim zahtjevima, ali tada bi napetost trebala biti opuštena i udaljena od početne postavke. Ako protivnik podlegne iskušenju da se odupre u svakoj fazi kako bi shvatio što će donijeti sljedeća promjena, tada se cijeli pregovarački proces pretvara u test otpornosti."

Umjesto taktičkog pretjerivanja, Kissinger preporučuje da drugoj strani jasno objasnite svoje ciljeve, određene određenim interesima.

Tvrdi da bez toga nikakvi učinkoviti pregovori neće uspjeti.

Kissinger je predložio opća pravila kada ući u pregovore, kako formulirati početne odredbe, kada napraviti ustupke: “Optimalni trenutak za pregovore je kada se čini da sve ide dobro. Podleći pritisku znači kliknuti na njega; stjecanje reputacije za kratkotrajnu moć znači dati drugoj strani izvrsnu izliku za odugovlačenje pregovora. Dobrovoljni ustupak je najbolji način da se potakne reciprocitet. A također jamči očuvanje snage najbolje od svega. U svojim pregovorima uvijek sam nastojao odrediti što razumniji ishod i postići ga što prije, u jednom ili dva poteza. Ova strategija je ismijana, nazvana "preventivnim ustupkom" od strane ljubitelja dogovorenog "driblinga", pa čak i učinjena u posljednjem trenutku. Ali vjerujem da upravo ona najbolje smiruje birokrate i umiruje savjest, jer to imponira pridošlicama kao pokazivanje snage.

Naravno, ovdje postoji određeni rizik od neuspjeha; taktika salame Tehnika pregovaranja u kojoj se informacije objavljuju postupno, a ustupci se daju u malim komadima. - Cca. izd. potiče vas da se držite, pitate se koji bi sljedeći ustupak mogao biti, bez ikakvog uvjerenja da je rub već dosegnut. Zato sam u mnogim pregovorima - s Vijetnamom i drugim državama - radije poduzeo velike korake kada se najmanje očekivalo, kada je pritisak bio minimalan, kako bih stvorio dojam da ćemo se i dalje držati tog stava. Gotovo uvijek sam bio protiv prisilne promjene naše pregovaračke pozicije."