Zašto propuštamo dobre ideje i padamo u zagrljaj prevaranta

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Iskusan govornik može reći bilo koju glupost i svidjet će vam se.

Čini se da je sama informacija važnija od onoga tko je iznosi. Dobra ideja će dovesti do uspjeha, a loša će završiti neuspjehom, bez obzira tko je smislio - voljena osoba ili čudan izopćenik. Ali svi znamo čija će se ideja smatrati dobrom.

Ljudi ne mogu percipirati riječi odvojeno od onoga tko ih izgovara, a to dovodi do niza tužnih pogrešaka i predrasuda.

Zašto se to događa

Podnošenje je važnije od informacija

Ljudi su spremni saslušati svaku glupost, ako je ispravno prikazana. Ova kognitivna pristranost otkrivena je u eksperimentu iz 1973. i nazvana je Foxov efekt.

Tri skupine specijalista s višom diplomom iz psihijatrije, psihologije i sociologije slušale su predavanje glumca, predstavljenog kao dr. Myron Fox. Predavanje je bilo znanstvenog stila, ali ga je bilo lako pratiti. Imao je malu praktičnu vrijednost, mnogo neologizama, nedosljednosti i odstupanja od teme. Sve je to prezentirano s toplinom, živahnim humorom i karizmom. Unatoč beznačajnosti gradiva, i profesor i njegova predavanja dobili su visoke ocjene.

Još jedan sličan eksperiment proveden je na studentima. Svaka grupa je imala tri predavanja: prva je obuhvatila čak 26 točaka, druga - 14, a treća - samo četiri. Sve je to jednoj grupi servirano na dosadan način, drugoj - u stilu "Dr. Foxa", s humorom i karizmom. Studenti iz prve skupine ocjenjivali su predavanja po količini gradiva: informativni govori su im se činili boljim od onih u kojima zapravo ništa nisu govorili.

No, studenti iz grupe "Dr. Fox" nisu vidjeli razliku: svidjela su im se sva predavanja otprilike ista - i ona koja su bila zasićena temama, i gotovo prazna, s pokrićem od samo četiri pitanja.

U svim pokusima ljudima se činilo da su stvarno poslušali dobar materijal i stekli dragocjeno iskustvo. Zadovoljstvo predavanja skrivalo je njegovu nisku vrijednost.

I to objašnjava kako nepošteni ljudi uspijevaju prevariti i obične ljude i profesionalce.

Primjerice, neuhvatljivi prevarant Frank Abagnale, koji je o svom životu napisao knjigu Uhvati me ako možeš, radio je bez ikakve naobrazbe kao predavač sociologije, odvjetnik i glavni pedijatar. Karizma i golemo samopouzdanje učinili su svoj trik.

Postoji i suprotan učinak: informacija se automatski prepoznaje kao loša ako je izrazi pogrešna osoba. Ova kognitivna pristranost naziva se reaktivna deprecijacija.

Informacije nisu važne bez povjerenja

Efekt reaktivne amortizacije otkriven je u eksperimentu 1991. godine. Američki znanstvenici pitali su ljude na ulici što misle o međusobnom nuklearnom razoružanju SAD-a i Rusije. Kada su ljudi rekli prolaznicima da ideja pripada Reaganu, 90% se složilo da je to pošteno i korisno za Sjedinjene Države.

Kada je autorstvo ideje pripisano neimenovanim analitičarima, podrška stanovništva pala je na 80%. Ako je Amerikancima rečeno da Gorbačov predlaže razoružanje, samo je 44% podržalo tu ideju.

S Izraelcima je proveden još jedan eksperiment. Ljudi su upitani što misle o ideji sklapanja mira s Palestinom. Ako je sudionik čuo da je ideja došla od izraelske vlade, činilo mu se zvučalo, ako iz Palestine nije.

Reaktivna deprecijacija vas zasljepljuje, tjera vas da donosite sud bez ocjene ideje i odbijate dobre prijedloge.

Tijekom pregovora ne dopušta pronalaženje alternativne opcije koja će odgovarati obojici. Tako nastaju beskorisni argumenti u kojima se umjesto istine rađa mržnja. Protivnici ne slušaju jedni druge, svjesno daju prednost i prepoznaju protivnika kao uskogrudnog i nedostojnog.

Kako se nositi s ovom pristranošću

Možete prevladati ove kognitivne pogreške i iskoristiti ih u svoju korist.

Budite što objektivniji

Ako želite cijeniti informaciju, pokušajte se odvojiti od onoga tko ih iznosi. Namjerno zaboravite tko je ta osoba, pretvarajte se da se ne poznajete. Primijenite ovo gdje god je važno pronaći najbolje rješenje, a ne saznati tko je hladniji.

Tijekom brainstorming sesije, sastanka ili zajedničkog projekta uvijek procijenite ideje, a ne njihov izvor. Na ovaj način veća je vjerojatnost da ćete doći do istine.

Nemojte se uzalud svađati

Da bi se istina rodila u svađi, protivnici moraju poštovati jedni druge. Ako jedna strana pati od zabluda veličine, neće biti smisla. Vrijedi li trošiti riječi?

Provjerite ljude

Da su studenti znali da pred njima nije profesor, nego glumac, njegove riječi ne bi bile tako blagonaklono primljene. Mnoge prijevarne sheme uspijevaju jer ljude pokreću samopouzdanje i karizma. Vjerujte osobi umjesto da je testirate.

Testiranje kompetencija odlična je navika.

Prije nego što platite, saznajte odakle su voditelj seminara i autor knjige, što je diplomirao fitness trener i poslovni trener.

Nemojte misliti jednostrano

Možete se beskrajno žaliti da su ljudi glupi i da više vole vanjske šljokice nego pravo znanje, ali to neće promijeniti stanje stvari.

Vaša prezentacija može biti vrlo informativna, ali ako nije živahna, publika će zaspati prije nego što prijeđe na stvar. Možete biti vrlo dobar stručnjak, ali ako vam nedostaje šarma i sposobnosti komuniciranja s ljudima, bit ćete zasjenjeni manje inteligentnim, ali ugodnijim.

Ne treba se žaliti na sudbinu – učinite sve da budete karizmatični i prezentirajte informacije na zanimljiv način.