5 zamki percepcije zbog kojih plaćamo više i kupujemo nepotrebno

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Kontroliranje financija može nam biti teško ne zbog matematike, već zbog psihologije.

Kad bi se financijsko upravljanje svodilo na brojanje i planiranje, bili bismo izvrsni u tome. Ali kada je riječ o financijskim odlukama, naš mozak često radi protiv nas. Preplaćujemo robu i usluge ili kupujemo nešto beskorisno, ne zato što ne znamo računati. To je sve o osobitostima percepcije i pristranosti, što ne daje razlog i donijeti pravu odluku. Ali ako shvatite svoju pristranost, onda je možete prevladati.

1. Pogreška nepovratnih troškova

Ako ste ikada imali neuspjelu vezu koja je trajala predugo, već ste naletjeli na grešku s nepovratnim troškovima. Ulažete u nešto, pa čak i ako na kraju sve ispadne loše, ne prestajete, jer će se inače ispostaviti da je sav vaš trud bio uzaludan.

Evo nekoliko primjera iz stvarnog života.

• Vozite se u prodavaonicu hardvera koja je jako daleko od kuće, nadajući se da ćete tamo kupiti dobar pametni telefon. Ali ono što ste željeli nije tu. Kako biste opravdali dugo putovanje, kupujete još jedan pametni telefon koji vam se ne sviđa. I nakon nekoliko tjedana korištenja kupite drugu, jer vam ova ne odgovara.
• Već pola sata tražite pravu stvar na web stranici velike internetske trgovine, ali ne možete pronaći ništa prikladno. Ništa vam se ne sviđa, ali ste proveli toliko vremena tražeći da imate osjećaj da jednostavno morate nešto kupiti.
• Kupite pogrešnu boju za kupaonicu, ali umjesto da kupite drugu i prefarbate, kupujete još pogrešne boje i njome bojite drugu sobu.

Možda idete na sveučilište koje mrzite kako biste stekli specijalnost na kojoj nikada nećete raditi? Možda imate posao s gubitkom koji usiše novac i ne donosi ništa, ali ga stalno podstičete?

Sve su to dugoročne financijske pogreške. Ali s njima se može nositi. Prvo, trebate identificirati okidače – uvjete pod kojima razmišljate i djelujete pristrano. Zatim izračunajte koliko ćete više platiti ako nastavite pogrešno ulagati svoj novac.

Na primjer, mogla bi vam se pojaviti misao okidača poput ove: "Otišao sam koliko sam mogao [ovdje unesite bilo koju lošu odluku]."

Kada vam padne na pamet ova pomisao, shvatite da ste u opasnosti da napravite grešku s nepovratnim troškovima. Zatim se zapitajte: "Koliko ću platiti ako nastavim ovo raditi?" Naravno, izračuni će biti približni, ali to će vam dati priliku razumno procijeniti moguće gubitke.

Na primjer, ako kupite više neprikladne boje, shvatit ćete koliko ćete morati potrošiti da ponovno prefarbate sobu - jer vam se ova boja ne sviđa i prije ili kasnije ćete to priznati.

Prepoznavanje vaših okidača najbolji je način da izbjegnete loše ponašanje.

2. Podržite svoj izbor

Kajanje kupca uvijek počinje poricanjem, također poznatom kao racionalizacija nakon kupnje ili podrška pri izboru. To je ignoriranje drugih stajališta u pokušaju obrane odluke koju ste već donijeli.

Na primjer, odlučili ste kupiti najnoviji model iPhonea, jednostavno ste se zaljubili u njega i odlučili da ga trebate imati. Kako biste opravdali kupnju pametnog telefona koji košta dvije vaše plaće, počinjete se uvjeravati da je to pravi izbor.

Recite sebi da ga kupujete na duže vrijeme, jer je pametni telefon kvalitetan i, za razliku od kineskih telefona, trajat će duže od godinu dana, uvjerite se da svi uspješni ljudi imaju iPhone, a ovo je, reklo bi se, ulaganje u svijetlu budućnost i tako dalje.

Ovo je Stockholmski sindrom kupca, a ovako je objašnjen u jednom od

Andrew Nicholson Osnivač web-stranice za savjetovanje o digitalnoj psihologiji i marketingu The GUkU.

Racionalizacija nakon kupnje, također poznata kao Stockholmski sindrom kupca, je moždani mehanizam koji pomaže u uklanjanju kognitivne disonance. To je ona vrsta nelagode koju doživljavamo kada se pred nama pojave dva suprotna uvjerenja.

Ako su naše vlastite unutarnje isprike nedostatne, tražimo dodatne dokaze kako bismo poduprli našu odluku, zanemarujući činjenice koje su u suprotnosti s njima. Taj se proces naziva potvrda pristranosti.

To se često događa kada donosite teške odluke i odluke o kupnji su vrlo često nezgodne.

Za to postoji samo jedan lijek - nemojte zaglaviti u rješenju, razmišljajte široko. Naravno, to je lakše reći nego učiniti, pogotovo s obzirom na to da mislimo puno uže nego što mislimo. Samo trebate prihvatiti tuđa stajališta i razmotriti ih, a ne odmah odbaciti jer je to u suprotnosti s vašom odlukom.

Također je korisno imati nekoga u blizini koji će vam pomoći da održite svoj razum. Recimo, svom supružniku govorite o odluci da kupite nešto skupo, a njegovo iznenađenje i odbijanje vaše odluke može vam pomoći da na vrijeme dođete k sebi.

Štoviše, ako počnete gorljivo braniti svoje stajalište, to može biti okidač za predrasude prema kupnji. Ako prepoznate okidač, bit će vam lakše prepoznati pristranost i.

3. Snap efekt

Možda ste čuli za učinak sidrenja u trgovanju. To je kada se previše oslanjate na prve informacije koje dobijete o proizvodu i dopustite da te informacije vode vaše daljnje odluke.

Na primjer, vidite cheeseburger za 300 rubalja na jelovniku restorana i pomislite: „300 rubalja za cheeseburger? Nikada! I onda kupite cheeseburger za 250 rubalja s istog jelovnika i čini vam se sasvim prihvatljivom alternativom.

Učinak sidrenja djeluje i tijekom pregovora. Na primjer, intervjuirate i kažete da ste spremni raditi za plaću od 30.000 rubalja ili više, što je zapravo puno manje od onoga što očekujete. To postaje vaš klin, a umjesto da postavite višu letvicu, vi je spuštate i kao rezultat toga zadovoljavate niže plaće.

Iskoristite učinak sidrenja kako biste iskoristili svoje pregovore. Na taj način može utjecati ne samo na to koliko trošite, već i na to koliko zarađujete. Umjesto da samo prepoznate ovaj učinak, možete se nositi s njim provodeći vlastito istraživanje cijena.

Na primjer, kupite auto i prodavač vam kaže ludu cijenu – pokušava utjecati na vas obvezujućim učinkom. Ali to nije važno, jer ste već shvatili koliko ovaj automobil košta i znate koju cijenu zapravo očekivati.

Isto vrijedi i za vašu plaću. Saznajte koliko je ljudi u vašem području djelovanja, na vašoj poziciji, u tvrtki u kojoj želite raditi. Na taj ćete način imati realna očekivanja, bez obzira na broj koji ste dobili na intervjuu.

4. Efekt stada

Podižete kredit za auto i preplatite pozamašan iznos u nekoliko godina. Istodobno, nemate hitnu potrebu za automobilom i možete sigurno uštedjeti potreban iznos kako biste kasnije mogli kupiti automobil bez kredita.

Ali ipak uzimate auto na kredit, jer “svi to rade” i kredit vam se ne čini kao ropstvo s velikom preplatom. Ovo je učinak stada na djelu.

Umjesto da donesete informiranu i promišljenu odluku koja će vam donijeti više koristi, pristajete na nepovoljne uvjete koji se smatraju normom u društvu.

Instinkt stada nas tjera da zanemarimo mirovinsku štednju, misleći nešto poput: "Nitko od mojih prijatelja ne štedi za mirovinu, zašto bih ja?" Vaši prijatelji nemaju veze s vašim odlaskom u mirovinu, ali vas instinkt stada tjera da povežete te činjenice i oslonite se na rezultat.

Pratiti gomilu nije uvijek loša stvar. Ako vam stvarno treba auto, na primjer za posao, uzimanje kredita je jedina dostupna opcija i isplatit će se.

Prevladavanje učinka stada ne znači uvijek raditi stvari drugačije od većine. To znači neovisnu analizu opcija i odabir najboljeg rješenja za sebe.

Kada trebate donijeti financijsku odluku, sve izračunajte, razmotrite različite scenarije, a zatim odaberite ono što vam odgovara.

5. Status quo

Status quo pristranost je kada dajete prioritet odlukama koje vam neće promijeniti život. A to može raditi protiv vas kada su u pitanju financije.

Evo nekoliko primjera.

• Vaša mjesečna potrošnja veća je od vaših prihoda, ali ne možete živjeti bez kabelske televizije, restorana ili skupih pauza za kavu.
• Umjesto da uložite svoj novac, nastavljate ga držati na štednom računu s oskudnim prihodima dugi niz godina.
• Možete se spojiti na jeftiniji tarifni plan, ali vam je zgodnije ostati na starom tarifnom planu koji koristite već nekoliko godina, iako je duplo skuplji od novog.

Preferiramo status quo jer je ugodno. Teško je pokazati snagu volje i promijeniti svoj život. Ali ako se počnete mijenjati postupno, možete prevariti svoj um i prevladati utjecaj tog učinka.

Na primjer, ako želite promijeniti svoj životni stil i prestati trošiti više nego što zarađujete, počnite s malim, eliminirajući jedno po jedno područje troškova: prestanite izlaziti u restorane jedan mjesec, idući skupi gadgeti i tako dalje.

Ipak, pristranost nije uvijek loša stvar. Recimo da imate nešto ušteđevine i onda dolazi ludi investitor i želi da podignete sav svoj novac s računa i uložite u njegov novi fond.

Biti pristran u pogledu statusa quo ili podržavati svoje izbore spasit će vas od impulzivnih i skupih promjena koje vam neće učiniti ništa. U takvoj situaciji bolje je poslušati investitora, a zatim njegovu ideju razmotriti iz različitih kutova, na temelju vlastitog znanja.

Međutim, u većini slučajeva uopće ne shvaćamo svoju pristranost prilikom donošenja financijskih odluka. I dok ova slijepa točka utječe na vaše izbore, donosi više štete nego koristi.