Kupujte Tajni trikovi, ili Zašto su kupci beznadni u matematici

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Ušli ste u kafić, a istovremeno postoje dvije akcije: prva nudi dodatnih 33% kave, druga - 33% popusta na standardnu šalicu kave. Koja je promocija isplativija?

Najvjerojatnije ćete reći - jednako su korisni. I mnogi će reći isto. Ali pogledajmo pobliže. Recimo, kava košta 100 rubalja. za 200 ml (50 rubalja po 100 ml). S prvom promocijom dobivate 266 ml za 100 rubalja, t.j. platiti 37,5 rubalja. za 100 ml. Za drugu promociju dobivate 200 ml za 67 rubalja, t.j. platiti 33,5 rubalja. za 100 ml. Druga promocija je isplativija!

ALI! Kupcu je puno ugodnije dobiti nešto dodatno za istu cijenu nego dobiti popust. Polje za primjenu ove značajke je beskrajno. Zapamtite supermarkete: "10% više paste za zube za istu cijenu!", "25% više pahuljica!"

Zašto ovi trikovi djeluju? Prvo, zato što se kupci često ne sjećaju koliko bi određeni proizvodi trebali koštati (pokušajte se sjetiti koliko točno košta mlijeko koje ste zadnji put kupili). Drugo, iako se ljudi računaju na pravi novac, odluke donose samo na temelju nagađanja i nagađanja koja se pojavljuju zbog neznanja kako se nositi s brojevima.

U nastavku ćemo vam reći o još 7 trikova koji se uspješno koriste u trgovinama.

1. Naša percepcija ovisi o cijeni koju smo prvi vidjeli

Ušli ste u trgovinu i vidjeli dizajnersku torbu od 1000 dolara. "Stvar dolara za neku torbu??" Bit ćete nevjerojatno bijesni. Idemo dalje, vidite sjajan sat od 300 dolara. Skupo je! Satovi mogu biti jeftiniji! Ali čini vam se da je to sasvim normalna cijena, jer je uspoređujete s prvom koju ste vidjeli. Na taj način trgovine mogu ispravno rasporediti artikle kako bi vam se misli vratile na pravi put.

2. Bojimo se ekstrema

Ne volimo se osjećati "siromašno" kada kupujemo najjeftinije proizvode, ali isto tako ne volimo se osjećati prevarenim kada kupujemo najskuplji proizvod, a kvaliteta mu se ispostavi prilično prosječnom. Trgovine koriste ovo naše razmišljanje protiv nas kako bi prodale pravi proizvod.

Provedeno je sljedeće istraživanje: 2 vrste piva stavljene su na pult u trgovini. "Premium" za 2,5 dolara i pivo s oznakom "Bargain" za 1,8 dolara Oko 80% kupaca odabralo je skuplje pivo. Zatim je stavljena druga vrsta piva s cijenom: “Super Bargain” po cijeni od 1, 6 dolara. Sada je 80% kupaca odabralo pivo za 1, 8 dolara, a ostatak - za 2, 5 dolara. Nitko uzeo najjeftinije pivo.

U trećoj fazi uklonili su pivo za 1, 6 dolara i stavili "Super-premium" za 3, 4 dolara. Većina kupaca je odabrala pivo za 2, 5 dolara, mali broj kupaca - za 1, 8 dolara, a samo 10% izabralo je najskuplju.

3. Volimo priče

Postavite aparat za pečenje kruha od 429 USD pored aparata za pečenje kruha od 279 USD u trgovini. Njihovi parametri trebali bi se vrlo malo razlikovati. Prodaja jeftinijih pekača kruha će se značajno povećati, iako će rijetko tko kupiti skuplji (možda par ljudi). To se događa jer ne osjećamo pravu vrijednost stvari, a čini se da kupujemo vrlo jeftino. A onda možete reći: „Zamislite, kupio sam aparat za pečenje kruha za samo 279 dolara! I tamo je bilo gotovo isto, ali za 429 dolara! I kakva bi to budala kupila! Dobra priča.

4. Radimo ono što nam se kaže

U školi je proveden eksperiment. Voće i salate bile su izložene na pultu s pozadinskim osvjetljenjem poput slatkiša ili drugih slatkiša, a ova tehnika je natjerala djecu da jedu više salata i voća. Također se odnosi i na odrasle. Iskusni ugostitelji osmislit će jelovnike na način da jela koja žele češće prodavati budu na neki način istaknuta ili opremljena velikom i svijetlom slikom koja će privući vašu pozornost. Dakle, ako na jelovniku vidite stavku koja je presvijetla, odmah se sjetite da vas restoran u prvom redu želi nahraniti ovim jelom.

5. Činimo nepromišljene radnje pod utjecajem alkohola, umora i drugih čimbenika

Kad osoba pije, umorna je ili pod stresom, uvelike pojednostavljuje unutarnje probleme koji prate kupnju. Može se usporediti s izlaskom u baru. Vidite stranca (stranca), ali ne mislite: "Pitam se je li dovoljno obrazovan i posjeduje li potrebne moralne kvalitete da od mene napravi dostojnu stranku?" Zato su na izlazu iz ogromnog supermarketa postavljeni automati s vodom, kavom i grickalicama. Kupci su umorni, žedni i gladni, grabe sve ne misleći da je nerazumno skupo. Dakle, evo savjeta: ako želite zaključiti posao koji uključuje određeni rizik od strane vašeg partnera, na poslovnoj večeri treba biti alkohola. Pa, ili uhvatiti partnera nakon jako napornog dana.

6. Čarolija broja 9

Svi znamo ovaj trik: za samo 1,99 dolara. To je isto kao i 2 dolara! Razumijemo to, ali čarolija broja 9 i dalje djeluje, a ne baš potrebnu stvar uzimamo samo zato što nas mami na popust. Budite nepotkupljivi! Nemojte sami sebi reći – ova stvar košta malo više od jednog dolara! Zapamtite, ona vrijedi sve dvije!

7. Podložni smo oštrom osjećaju za pravdu

Ne volimo da nas varaju, smatramo da prema nama treba postupati pošteno. Ali ne znamo cijenu stvari i usluga. I tražimo tragove i signale od onih koji nam prodaju te stvari i usluge. Dan Ariely, profesor psihologije i bihevioralne ekonomije, proveo je jednostavan, ali vrlo otkrivajući eksperiment. Najavio je da će ugostiti pjesničku večer za studente. Jednoj grupi studenata rekao je da je večer plaćena, a drugoj da će biti plaćeni da dođu slušati. Prije početka koncerta objavljeno je da je besplatan, t.j. i prva grupa ne mora ništa platiti, a druga neće dobiti ništa. Učenici iz prve grupe ostali su sa zadovoljstvom: dobili su nešto vrijedno i, štoviše, besplatno. Učenici druge skupine praktički su svi otišli, jer im se činilo da su ih ovamo dovukli na silu.

Koja je normalna cijena pjesničkog koncerta profesora psihologije? Učenici to nisu znali. I nitko ne zna. Koliko bi trebala koštati muška košulja? Koliko bi kava trebala koštati? A što je s auto osiguranjem? Tko zna! Ljudi ne znaju cijenu stvari, a kao rezultat toga, naš mozak koristi ono što razumije: vizualne slike, tragove, emocije, usporedbe, odnose… Nije da kupci ne znaju matematiku, jednostavno nema ništa učiniti s tim.