Umijeće uvjeravanja: 7 tajni pregovarača s taocima i stručnjaka za spašavanje

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Rasprava nije rat. U vašoj je moći pronaći takvo rješenje kako bi svatko dobio ono što želi i ostao sretan.

1. Nemojte biti iskreni

Iskrenost i iskrenost su divne osobine. Ali ako ih u potpunosti iskoristite u svađi, vaš protivnik može smatrati da ste previše asertivni i nepristojni.

Ako ne slušate, ne tražite međusobno razumijevanje i ne želite se staviti u kožu druge osobe, lako rješiv problem može se pretvoriti u pravu bitku. Ali ti ne želiš započeti rat. Stoga budite pristojni i oprezni u izrazima.

Autor knjige Chrisa Vossa, bivši pregovarač FBI-a i stručnjak za spašavanje talaca

“Ja sam iskrena i poštena osoba. Govorit ću otvoreno i iskreno jer želim da ljudi sa mnom govore iskreno i otvoreno. Nemojte tako misliti. Druga osoba može doživjeti vašu iskrenost kao čvrstu i agresivnu. Ako mi se čini da bi se moj izravan i iskren pristup mogao shvatiti kao napad, pokušat ću zavesti protivnika i usredotočiti se na rješavanje problema. Tako da sugovornik neće osjetiti da ga napadam.

Knjige o pregovorima često savjetuju da prijeđete izravno na stvar. Ali tamo ne pišu da se takva taktika može smatrati napadom. Bolje uspori. Osmijeh. Govorite prijateljski i smireno.

2. Ne pokušavajte da vam se uvijek odgovori "da"

Vjerojatno ste čuli za ovaj trik: ako natjerate drugu osobu da nekoliko puta kaže potvrdno na vaša pitanja, veća je vjerojatnost da će se složiti s onim što stvarno želite. Ovaj trik je možda radio u prošlosti, ali danas svi znaju za njega.

Sada zamislite da netko pokušava izvući ovaj trik s vama. I savršeno razumijete što žele od vas. Pitam se kako se osjećaš? Točno. Da ste odvratni i primitivno izmanipulirani. Povjerenje, kao i pregovori, odlazi u vodu. Ljudi će nerado reći da ako sumnjaju da se od njih nešto traži. Odmah postaju obrambeni.

Kad osoba kaže ne, osjeća se zaštićeno. "Ne" je zaštita. “Da” je obveza. Osoba se počinje brinuti ako je pogriješila pristankom na nešto. No, odgovarajući "ne", ne obvezuje se ni na što. Samo osjećajući se zaštićenim može se opustiti i postati otvoreniji.

Chris Voss

Chris preporuča sastavljanje fraza tako da osoba može odgovoriti "ne" na njih. Na primjer, mogli biste pitati: "Bi li bila loša ideja da…?"

To je također izvrstan način da se nosite sa situacijama kada ste ignorirani. Kako radi? Postavite jedno jednostavno pitanje kako biste naveli drugu osobu da kaže ne. Na primjer: "Jeste li odustali od ovog projekta?" Najčešće nakon toga slijedi brzi odgovor: “Ne, samo smo u posljednje vrijeme jako zauzeti. Isprike zbog kašnjenja".

3. Provjerite sve optužbe i složite se s njima

Ako se svađate s voljenom osobom ili poslovnim partnerom s kojim se vaš odnos naglo pogoršao, prije ili kasnije ćete čuti pritužbe na sebe: "Ne slušaš me" ili "Nepravedno si postupio".

Najčešće će odgovor na optužbu početi ovako: "Ja ne …" Izgovarajući ovu frazu, odbacujete osjećaje sugovornika i nećete moći doći do ničega. Povjerenje je izgubljeno.

Što učiniti u ovoj situaciji? Pristanite na svaku strašnu optužbu koju mogu iznijeti protiv vas.

Najbrži i najučinkovitiji način za obnavljanje stare veze je priznati sve zahtjeve i izgladiti ih.

Chris Voss

Ne bojte se ispasti slab, nemojte se bojati ispričati se. Prije nego što otkrijete sve svoje karte, dajte do znanja protivniku da ste na njegovoj strani. Dugoročno će vam također učiniti ustupke ako vjeruje da sudjelujete i ako ga razumijete. Odbijanjem tvrdnji udvostručujete tok optužbi.

4. Neka vaš protivnik osjeća kao da ima kontrolu

Mnoge knjige o pregovaranju koriste borilačke metafore i naglašavaju važnost dominacije. Loša ideja. Trebate težiti zajedničkoj atmosferi. Ali ako se obje strane bore za vlast, onda se suradnja može zaboraviti. Neki ljudi potpuno izgube kontrolu nad sobom kada osjete da nemaju kontrolu, pogotovo u napetom okruženju. Pa neka misle da imaju sve pod kontrolom.

Pozovite protivnika da prvi započne razgovor i odredi smjer rasprave. Postavljajte otvorena pitanja "što?" I kako?". Tako će se vaš protivnik osjećati kao da je gospodar situacije, jer vas prosvjetljuje. Time ćete stvoriti povoljniju atmosferu koja će vam omogućiti sklapanje boljeg posla.

Chris Voss

5. Natjerajte protivnika da izgovori čarobne riječi

"Da, tako je". Kada vaš protivnik izgovori ovu frazu, možete biti sigurni da on osjeća da ga razumijete. Postigli ste sklad. Emocije sada rade za vas. Sada niste zaraćeni divljaci, već dvije strane koje pokušavaju riješiti problem međusobnom suradnjom.

Kako prevesti razgovor da dobijete odgovor "Da, to je točno"? Napravite generalizacije. Preformulirajte ono što vam protivnik govori. Tako će razumjeti da slušate i razumjeti ga. Ne morate se složiti sa svime što čujete, samo trebate dati kratak opis.

Ali riječi "u pravu ste" trebale bi vas zabrinuti. Razmislite kada sami izgovorite ovu frazu. Najčešće, kada želite nekome pristojno nagovijestiti da zašuti i izađe iz toga.

6. Otkrijte poluge pritiska

Ponekad se čini da ni na koji način ne možete utjecati na situaciju. Ali poluge pritiska uvijek postoje, samo ih treba pronaći. A to možete učiniti slušanjem i postavljanjem pitanja. To vam omogućuje da izgradite odnose povjerenja i daje protivniku priliku da osjeti da ima kontrolu.

Pregovaranje nije borba, već proces otkrivanja. Kada znate stvarne potrebe druge osobe i razloge zašto se opire, možete joj se izravno obratiti i pokušati riješiti probleme.

Vaš protivnik ima priču da vam ispriča. Iz njegovih bi riječi trebali dobiti vrijedne informacije. Primjerice, šef mu je rekao da će, ako se posao ne zaključi za dva dana, dobiti otkaz. Ili je u njegovoj tvrtki imperativ zatvoriti sve transakcije prije odlaska na godišnji odmor. Zapravo, postoje dvije stvari koje morate znati. Što protivnik namjerno krije od vas, a što jednostavno ne smatra važnim (iako jest) i što neće spomenuti ako ne usmjerite razgovor.

Chris Voss

Dobar primjer za to je predavanje o pregovaranju na Massachusetts Institute of Technology. Dvije grupe učenika moraju odlučiti kako će podijeliti naranče. Svaka grupa zna svoj zadatak, ali zadatak druge grupe ne. Agresivni studenti jednostavno uzimaju sve naranče za sebe (pokvare se i, najvjerojatnije, vjerojatnije će se razvesti u budućnosti). Učenici zadruge predlažu podjelu naranči 50/50. Bolje, ali daleko od savršenog.

Što rade pametni studenti? Postavljanje pravih pitanja. Kao rezultat toga, mogu naučiti da drugoj skupini trebaju samo narančine kore. A njihovoj grupi treba samo voće. Obje strane mogu dobiti točno ono što žele. Ali nikada neće saznati za to osim ako ne pitaju.

7. Postavljajte glupa pitanja

Upali budalu. Radi. Pitajte: "Kako to mogu učiniti?" - i vaš protivnik će početi rješavati vaš problem umjesto vas.

Vremenom provjereno pitanje "kako?" - nepogrešiva pregovaračka opcija. Ovako vršite pritisak na protivnika. On mora smisliti rješenje i zamisliti probleme s kojima se možete suočiti u ispunjavanju njegovog zahtjeva. Pitanje je "kako?" je graciozan i privržen način da se kaže ne. Vaš protivnik će morati smisliti bolje rješenje – vaše rješenje.

Chris Voss

Nastavite postavljati pitanja. Tijekom pregovora o oslobađanju talaca, Chris je morao uvijek iznova pitati: “Kako da znamo da su taoci sigurni?” “Nemamo toliki novac. Kako ćemo ih dobiti?", "Kako da vam dostavimo otkupninu?" U nekom trenutku će vam jednostavno biti rečeno: “To su vaši problemi. Shvatite sami." U tome nema ništa loše. To znači da su pregovori privedeni kraju i da morate donijeti odluku.

Ishodi

Rezimirajmo sve savjete koji će vam pomoći da uvjerite druge ljude:

1. Ne budi iskren. Iskrenost se može smatrati tvrdoglavom i tvrdoglavom bez obzira na vaše namjere. Budite pristojni i usporite.
2. Ne pokušavajte uvijek dobiti odgovor "da". Ovaj trik tjera ljude da postanu obrambeni. Provjerite je li odgovor ne.
3. Slažem se sa svim optužbama. Priznajte sve tvrdnje upućene vama i pokušajte ih izgladiti.
4. Neka se osjećaju kao da imaju kontrolu. Ljudi žele neovisnost. Postavljajte pitanja i pomozite im da se osjećaju pod kontrolom.
5. Dobijte odgovor "Da, to je točno." Ovako možete započeti suradnju.
6. Identificirajte poluge pritiska. Slušaj, slušaj, slušaj.
7. Postavljaj glupa pitanja. Neka vaši protivnici rješavaju vaše probleme.