Kako nas prodavači tjeraju da kupimo više nego što nam treba

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Dobro je da vas offline i online trgovine ne mogu natjerati da kvakate kao patka. Ali mogu učiniti nešto gore – uvjeriti vas da potrošite novac na robu koja vam zapravo nije potrebna. Ovaj razotkrivajući članak govori o trikovima na koje prodavači idu kako bi vas natjerali da bacite novac u odvod.

Navikli smo kupnju tretirati kao jednostavan proces. Moramo nešto kupiti, idemo u standardnu trgovinu ili kupujemo online. Ponekad je proces kompliciran traženjem više informacija o proizvodu, čitanjem recenzija ili pozivom prijatelja za savjet.

Ali u stvarnosti, sve uopće nije tako jednostavno. Barem za prodavače.

Vidite, prodavači ne nude samo široku paletu proizvoda, oni imaju jači utjecaj na nas. I offline i online trgovine imaju svoje prljave trikove kojima manipuliraju našim ponašanjem.

Stoga, prije nego što krenete u kupovinu, trebate se upoznati s vlasnicima, u čije vlasništvo idete, kako ne bi uspjeli napraviti trik s čudesnim nestankom novca iz vašeg novčanika. I uoči nadolazećih blagdana, ovaj članak može biti vrlo koristan.

Trgovački centri

Kada idete u kupovinu u trgovačke centre ili bilo koju drugu offline trgovinu, prodavači mogu utjecati na više od vaše vizualne percepcije.

Učinak cimeta

Jeste li primijetili da se u nekim trgovačkim centrima čini da su na svakom ulazu mali pultovi s muffinima i drugim pekarskim proizvodima? Za to možete zahvaliti znanosti o mirisu koja se uspješno primjenjuje u marketingu.

Vidite, svi ti mirisi svježe pečenih peciva s cimetom, čokoladnih kroasana, bogatih peciva ili svježeg kruha podižu vam raspoloženje. Prema studiji The Sweet Smell of… Pomaganje: Učinci ugodnog ambijentalnog mirisa na prosocijalno ponašanje u trgovačkim centrima iz 1997., ljudi dobrovoljno preuzimaju dosadne poslove.

Ali, naravno, to nije jedina točka. Miris je također vrlo usko povezan s emocijama i sjećanjima. Zato miris losiona poslije brijanja (ili parfema) vašeg bivšeg dečka ili djevojke, ili slučajnog putnika u autobusu pored vas, može izazvati neugodnu agresiju. Miris duhana ili svježih strugotina živopisno priziva u sjećanju trenutke kada ste s djedom napravili nešto od drveta.

Prodavači su otkrili da ugodni mirisi, uključujući muffine, ne samo da vas tjeraju da dulje ostanete u trgovinama (jer je to lijepo), nego nas i mame da potrošimo više novca. Prema Marku Gattiju, izvršnom direktoru Nacionalne maloprodajne federacije, mnogi trgovci koriste mirisni marketing, koji zapravo ima za cilj zadržati kupce u trgovinama što je dulje moguće. To pomaže ljudima da se osjećaju ugodnije u procesu kupnje i, u mnogim slučajevima, rezultira većom potrošnjom.

Kao rezultat toga, ispada da je najučinkovitiji izlaz iz ove situacije štipanje nosa što je više moguće tijekom kupovine.

Mjesta s kafićima i restoranima

Drugi jednako važan aspekt utjecaja mirisa svježe pečene hrane je učinak koji ima na naš želudac. Čak i ako niste baš gladni, miris svježe lepinje može vas dovesti do toga da se nađete u redu za pečenje.

I teško možete hodati 10 metara, a da ne naletite na mjesta za jelo. Ovo je taktika sa strane trgovačkog centra. A ako imate mogućnost ne žuriti kući na ručak ili nečim slatkim utješiti dijete koje vrište, vjerojatnost da ćete zakasniti u dućanima postaje puno veća. A ako tamo provedete više vremena, najvjerojatnije ćete provesti više.

Merchandising politika

Mnogi trgovački centri su dizajnirani tako da ćete, da biste došli do određenog dijela robe, morati ići s jednog kraja na drugi, a pritom će vam put ići kroz druge odjele. I ovo nije nesreća. Kad bi sve trgovine ili odjeli koji su vam potrebni bili grupirani zajedno, kako biste odjednom shvatili da vam treba samo novi kišobran ili kalendar? Dok je glavna svrha vašeg putovanja bila kupnja odjeće za bebe. Dodajte istu slatku lepinju koju ste kupili usput.

Štoviše, veliki trgovački centri sami odlučuju koji će brendovi i kojim redoslijedom biti postavljeni u njihovim prostorijama. Što također ima određeni utjecaj na odluku u koju trgovinu se odlučite otići.

Internet trgovine

Ovdje vas vjerojatno neće odgoditi miris slatke lepinje ili prilika da pojedete zalogaj tijekom napornog šopinga. No, trgovci su pronašli i izlaz iz ove situacije.

Besplatna dostava

Iskreno, koliko često kupujete nešto u online trgovini samo zato što je besplatna dostava? Ili koliko se često u vašoj košarici našla roba koja vam baš i ne treba, ali danas imaju posebnu akciju - besplatna dostava! I na kraju potrošite 1000 rubalja na nepotrebne stvari kako biste uštedjeli 150 rubalja na isporuci.

Online prodavači iskoristili su činjenicu da riječ "besplatno" uzrokuje kratki spoj u našem mozgu. I spremni smo kupiti sve, samo da tamo ima barem nešto besplatno.

U svojoj francuskoj podružnici, Amazon je odlučio pokrenuti poseban program: 1 franak u cijeni dostave bio je jednak 20 američkih centi. Kao rezultat toga, Francuzi se nisu voljno odvajali od svog novca kako se očekivalo. Zatim je Amazon ponovno promijenio uvjete i napravio standardnu besplatnu dostavu. I Francuska se pridružila ostalim “sretnicima”.

Ako zamislite da zapravo besplatna dostava košta 50 centi, već ćete razmisliti prije nego što ubacite još jednu sitnicu u košaricu s oznakom "Besplatna dostava".

Ne morate vaditi novčanik

Svaki brižni prodavač pruža vam mogućnost korištenja opcije za pamćenje vaših podataka kako ne biste morali svaki put ići u novčanik kako biste unijeli broj svoje kreditne kartice.

Naravno, uostalom, vrijeme koje biste potrošili ustajući i odlazak po novčanik mogli ste još korisnije potrošiti u njihovoj trgovini.

Čak i sofisticiraniji prodavači nude vam mogućnost kupnje jednim klikom, čime vam olakšavaju ovaj proces toliko da se ne ustručavate kliknuti na "Kupi".

Brzina kupovine

Online prodavači iskorištavaju brzinu na različite načine: mogu ili toliko olakšati proces kupnje da ste samo jedan klik udaljeni od onoga što želite ili vam mogu ponuditi određeni proizvod ili istu besplatnu dostavu unutar ograničenog vremenskog okvira. I u oba slučaja imat ćete dosta vremena za razmišljanje o tome koliko je ova kupnja neophodna.

Čak i smanjenje vremena učitavanja stranica igra na ruku prodavačima. Istraživanja su pokazala da smanjenje brzine preuzimanja sa 6-9 sekundi na 2 sekunde može povećati vaš prihod za 5-12 posto.

Vremenski ograničeni trik često koriste stranice poput Groupona, koje svaki dan nude popuste na novu grupu proizvoda. Odnosno, znate da sutra neće biti popusta za ovaj proizvod, a ako ga ne kupite sada (čak i ako nema posebne potrebe za njim), tada ćete morati platiti puni iznos za njega. Ljudi nisu u stanju razmišljati racionalno, vođeni otkucavanjem sata.

I internetske trgovine žele da ne razmišljate, nego da reagirate.