Zamke razmišljanja koje vas tjeraju da trošite više

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Ako prestanete djelovati automatski, možete izbjeći mnoge nerazumne troškove.

Prema klasičnoj ekonomskoj teoriji, ljudi djeluju racionalno i donose najkorisnije odluke za sebe. No, bihevioralni ekonomisti se ne slažu. Vjeruju da se osobitosti ljudske psihe ne mogu zanemariti.

Naš um radi po vlastitim zakonima, koji se s ekonomske točke gledišta teško mogu nazvati logičnim i racionalnim. Stoga ćemo danas govoriti o zamkama u koje nas tjera vlastiti um. Pokušajte ih izbjeći kad god je to moguće.

1. Strah od gubitka

Mnogo se više bojimo nečega izgubiti nego što smo sretni što steknemo novo.

Pokušajte zamisliti koja će vas vijest više dojmiti - da ste dobili povećanje plaće ili da vam ove godine očekivani bonus neće dati? Eksperimenti potvrđuju da jače doživljavamo gubitak.

Sjetite se stranice bilo kojeg tečaja, gdje se svako malo pojavi poruka "Ostalo je samo 10 mjesta". Bojimo se propustiti priliku i impulsivno kupiti.

2. Status quo pristranost

Taj je učinak dijelom povezan s prethodnim: psihički nam je ugodno kada stvari ostaju iste. Činjenica je da je svaka promjena, čak i pozitivna, stres.

Radije ćemo ostati s sisom u rukama nego pokušati nešto promijeniti.

Odgovorite na jednostavno pitanje: koliko često mijenjate svog mobilnog operatera? S vremenom tarife starog operatera rastu, a na tržištu se pojavljuju sve isplativije ponude za nove korisnike. Ali mi tvrdoglavo nastavljamo trpjeti nepovoljno, ali poznato staro.

To se može objasniti nevoljkošću razumijevanja zamršenosti veze. Ali brojni psihološki eksperimenti W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status Quo pristranost u donošenju odluka / Časopis za rizik i nesigurnost. dokazali da je pravi razlog ovakvog ponašanja strah od stresne situacije, čak i ako je na kraju nagrada.

3. Barnumov efekt

Sjetite se kad ste zadnji put pročitali svoj horoskop. Čak i ako ne vjerujete u sva ta predviđanja, je li vam se na trenutak učinilo da one djelomično opisuju vaš život? Ako je tako, onda ste upali u Barnumovu zamku.

Zaključak je da je većina ljudi sklona pripisivati opće i nejasne opise kao obilježje njihove osobnosti i života.

Kao što ste vjerojatno već pretpostavili, ovaj efekt u potpunosti koriste astrolozi, gatare i ostali "prediktori". Problem je u tome što su sve formulacije iz horoskopa primjenjive na gotovo sve ljude bez iznimke: "vi ste odgovorna osoba, ali ponekad možete pogriješiti", "volite se zabavljati", "očekuju vas dobre vijesti". Što su opisi pozitivniji, nalazimo više podudaranja.

4. Novčana iluzija

Skloni smo percipirati nominalnu, a ne stvarnu vrijednost novca. Drugim riječima, privlači nas veliki broj, iako je puno važnija kupovna moć novca (koliko robe možete kupiti za određeni iznos).

Kad vam šef najavi povećanje plaće, sretni ste što zarađujete više. No, malo je vjerojatno da ćete razmišljati o inflaciji, koja vam "pojede" sav dobitak. S novom plaćom možete kupiti manje robe od stare prošle godine. Vaše se financijsko stanje ni na koji način nije promijenilo.

Ali sama činjenica povećanja plaće je vrlo važna za osobu, jer je nominalno postao bogatiji.

5. Učinak sidrenja

Ovo je naša tendencija procjenjivanja brojeva prema početnoj aproksimaciji. Trošak stvari procjenjujemo na temelju cijene koju je naveo prodavač, a ne pokušavamo sami razmišljati je li to pošteno ili ne.

Taj je učinak posebno izražen u stresnim situacijama.

Odlučite se za najam stana, iznajmljivač imenuje svoju cijenu. Počinjete se cjenkati na temelju ove brojke, iako je sasvim moguće da se ona objektivno udvostruči. Ali naše razmišljanje nas iznevjerava i psihički se držimo ovog sidra.

6. Učinak posjedovanja

Skloni smo precijeniti svoju imovinu. U ovom slučaju nije toliko važno da li stvarno posjedujete stvar. Glavna stvar je osjećati to kao svoje.

Vjerojatno ste se u životu susreli s ovim efektom ako ste barem jednom bili na tržnici. Tamo vas prodavači na udicu ili na prijevaru uvjeravaju da držite stvar u rukama, isprobate je.

Čim podsvjesno osjetite stvar kao svoju, spremni ste za kupnju.

Međutim, postoji iznimka od ovog pravila - iskusni kolekcionari. Zainteresirani su za izvlačenje maksimuma iz njih, spremni su trgovati i racionalniji su u odabiru kupovine.

7. Zamka troškova utopljenika

Još jedna značajka naše psihe je očajnička nespremnost da napustimo posao koji donosi gubitke i nastavi dalje. Psihološki nam je teško priznati gubitke, pa nastavljamo ulagati u neisplative dionice ili gradnju kuće, jer je toliko truda i novca već utrošeno.

Utopljeni učinak troškova vidljiv je u poslovanju i svakodnevnom životu. Primjer General Motorsa je ilustrativan: uprava je vjerovala da će Amerikanci aktivno kupovati kopije japanskih automobila. I unatoč činjenici da je prodaja jasno pokazala drugačije, nastavili su proizvoditi proizvod s gubitkom godinama. Situacija se promijenila tek promjenom upravljačkog tima.

Ili primjer iste zamke u tipičnoj svakodnevnoj situaciji: žena ne napušta nevoljenog muža, jer “živimo zajedno toliko godina”. Rezultat je nesretan brak i nespremnost da se prizna očito.

8. Učinak očekivanja

Što više nešto čekamo, to više želimo. Sama činjenica očekivanja, intrige dodaje vrijednost proizvodu u našim očima.

Upečatljiv primjer je predstavljanje novih iPhonea, kojima se obožavatelji tvrtke svaki put raduju. Međutim, ovaj učinak ima i lošu stranu: sa svakim ponavljanjem njegova snaga slabi. Uzbuđenje oko novih modela sve je slabije. Ako su ranije ljudi nekoliko dana stajali u redu ispred vrata trgovine, onda se postupno ovaj događaj doživljava sve mirnije i mirnije.