3 psihološka trika koji će vas naučiti kako dobiti ono što želite

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2024-01-13 01:47

Ulomak iz knjige Nicka Kolende The Persuasion System o nekoliko tehnika uvjeravanja koje će vam pomoći da dobijete pozitivan odgovor na vaš zahtjev.

Noga u vratima

Ova tehnika, koju je popularizirao Robert Cialdini (američki psiholog – ur.), može biti vrlo učinkovit alat za uvjeravanje.

Kada nekoga trebate uvjeriti da udovolji prilično opterećujućem zahtjevu, možete poboljšati svoje šanse tako da prvo zatražite nešto neopterećeno.

Prvi plitki zahtjev će vjerojatno biti prihvaćen, a to će ispitaniku dati dojam da će vam općenito rado pomoći. Kada mu se tada obratite s većim zahtjevom, vjerojatnije je da će pristati kako bi zadržao dosljednost u ponašanju. Odbijanje drugog zahtjeva bilo bi u suprotnosti s unaprijed stvorenim pojmom, a kako bi se izbjegla kognitivna disonanca i održala dosljednost u ponašanju, ispitanik će se vjerojatno složiti.

Klasično djelo koje opisuje ovaj princip može baciti više svjetla na to pitanje (Freedman & Fraser, 1966). Dva istraživača, prerušena u volontere, pokušala su nagovoriti vlasnike kuća da udovolje prilično teškom zahtjevu: da postave veliki i ružni prometni znak „Vozač! Budi oprezan!" u njihovim prilazima.

Kada su vlasnici kuća dobili samo ovaj zahtjev, samo 17% ispitanih složilo se. I istina je: malo tko će pristati ispuniti tako čudan i neprikladan zahtjev. Kako su dakle istraživači uspjeli uvjeriti čak 76% druge skupine ispitanika?

Nekoliko tjedana prije nego što su ih zamolili da ugrade ovaj veliki znak, zamoljeni su da postave mali natpis "Budite oprezni tijekom vožnje". Nije bilo nimalo teško pa su se gotovo svi složili. I ovaj naizgled trivijalan zahtjev učinio je vlasnike kuća sklonijima pristati na mnogo veći znak nekoliko tjedana kasnije.

Nakon što su sudionici eksperimenta pristali prihvatiti prvi zahtjev, razvili su sliku o sebi kao o ljudima kojima je stalo do sigurne vožnje. Stoga, kasnije, kada su zamoljeni da postave veliki znak, nisu mogli odbiti, kako ne bi pokazali nedosljednost.

Je li "briga o sigurnoj vožnji" bila jedina percepcija koju su vlasnici kuća imali nakon što su pristali na mali zahtjev? Što ako prvi zahtjev nije bio za sigurnu vožnju?

Ispada da mali zahtjevi, čak i oni koji nisu povezani s glavnim, značajno povećavaju šanse za dobivanje pristanka u budućnosti.

U nekim slučajevima, u opisanoj studiji, znanstvenici su zamolili vlasnike kuća da potpišu peticiju za zaštitu okoliša ili postave mali natpis na kojem piše: "Pobrini se za ljepotu Kalifornije." Znanstvenici su najveći broj pozitivnih odgovora (76%) dobili kada su se povezali prvi i sljedeći zahtjevi (mali znak o sigurnoj vožnji, a zatim veliki znak o tome). Međutim, uspjeli su prikupiti nevjerojatnih 50% pozitivnih odgovora čak i u slučajevima kada prvi zahtjev nije imao nikakve veze s drugim (potpis na peticiji ili znak ljepote Kalifornije, a zatim veliki znak za sigurnu vožnju).

Spominjanje ekologije i ljepote Kalifornije ispitanicima nije usađivalo važnost sigurne vožnje, ali im je uspješno usadilo ideju o sebi kao o ljudima koji aktivno sudjeluju u javnom životu i lako pružaju usluge strancima.

Bacanje niske lopte

Osim gore opisanog trika, možete isprobati još jedan.

Počinjete s malim zahtjevom na koji se odgovara uz pristanak, a zatim povećavate veličinu tog zahtjeva.

Ovu tehniku, nazvanu "nisko bacanje lopte", često koriste prodavači. Možda ste i sami postali žrtva ove taktike, na primjer, u autosalonu, gdje se često koristi.

Upravo ste se s prodavateljem dogovorili oko dobrih uvjeta za kupnju novog auta, on odlazi na svoje radno mjesto po papire, a vi se veselite fantastično uspješnom poslu. Zapravo, upravitelj vjerojatno ništa ne sastavlja, već samo čeka nekoliko minuta da vam dopusti da sanjate o novom autu.

Kad prođe ovih nekoliko minuta, vraća vam se s lošim vijestima: direktor nije odobrio posao i cijena automobila bit će viša za 500 dolara. No, tada ste se već zapalili i dali početni pristanak, a sada doživljavate unutarnji pritisak koji vas tjera da pristanete na nove, nepovoljnije uvjete.

Već ste zamislili da se vozite u novom autu i dopustili sebi da to zaista želite. Poput lutkara koji kontrolira lutku, prodavač je povukao konce kognitivne disonance i praktički vas prisilio na prihvaćanje nepovoljnih uvjeta.

Predložite pravi stav

Umjesto provociranja objekta na određeno ponašanje koje će pokrenuti željeno kongruentno stanje, možete postići cilj suptilnim utjecajem na objekt i navođenjem da dovede do određenog stanja.

Ako, primjerice, sam kaže da je dobro raspoložen, onda će se i njegovo ponašanje u skladu s tim promijeniti. Kako isprovocirati objekt na takvu izjavu? Mnogo lakše nego što mislite. Kada se nađemo s nekim, obično prvo pitamo "Kako si?" Postala je društvena norma na koju su svi navikli. Čak i ako osoba prolazi kroz najgori dan u životu, vjerojatno će i dalje dati standardni odgovor na ovo pitanje.

Osoba koja kaže da “dobro radi” vjerojatnije je da će pristati na zahtjev.

Nakon što smo ovaj standardni odgovor izgovorili naglas, osjećamo se dužnim dosljedno se ponašati, odnosno ispuniti zahtjev.

Znam o čemu sada razmišljaš. Mislite da smo toliko navikli odgovarati "dobro" i "izvrsno" da se te riječi izgovaraju automatski i više ništa ne znače, izgubile su snagu i više ne mogu utjecati na naše stanje, a još manje na naše ponašanje i sklonost ispunjavanju zahtjeva.

Vjerovali ili ne, istraživanja sugeriraju suprotno. U eksperimentu posvećenom upravo ovoj tehnici (Howard, 1990.), znanstvenik je nazvao stanovnike Teksasa i pitao ih bi li pristali da im dođe predstavnik organizacije protiv gladi i proda im kolačiće.

Kada je postavio samo ovo pitanje, složilo se samo 18% ispitanika. Ali među onima koji su prvi upitani: "Kako se osjećate danas?" i onih koji su odgovorili pozitivno (“dobro” ili “odlično”), postotak onih koji su se složili bio je gotovo dvostruko veći (32%). U ovom slučaju, vjerojatnije je da će se sudionici ankete složiti jer su osjećali potrebu zapravo poduprijeti svoju pozitivnu izjavu.

Zaključak: sljedeći put kada vas policajac zaustavi da provjeri vaše dokumente, pitajte ga: "Kako si?"

Ako želite da predmet ima određeni stav, morate ga natjerati da se ponaša na način koji je u skladu s tim stavom. Ako uspijete isprovocirati željeno ponašanje, objekt će doživjeti kognitivnu disonancu i željeti uskladiti svoje unutarnje stanje s ponašanjem.

Gore navedene tehnike pomoći će u tome. O drugim psihološkim manevrima i značajkama ljudskog ponašanja možete saznati u knjizi Nicka Kolende "Sustav vjerovanja: kako psihologijom utjecati na ljude".