Osobno iskustvo: kako smo ušli na američko tržište i s kojim smo se poteškoćama suočili

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

O poreznim stopama u različitim državama, zamršenostima zapošljavanja zaposlenika i važnosti planiranja.

Mnogo toga treba uzeti u obzir prije nego što odaberete mjesto za ured

Prilikom odabira lokacije za sjedište važno je uzeti u obzir nekoliko čimbenika: iznos poreza koji se plaća državi u kojoj ćete poslovati, poslovne veze osnivača tvrtke te dostupnost vanjskog kapitala.

Državni porezni odbici

Odabir lokacije trebao bi se temeljiti na analizi tržišta ako je poslovanje usmjereno na kupce na određenoj lokaciji. Također morate uzeti u obzir regionalnu poreznu stopu. Porez će se morati platiti državnom i saveznom centru. Federalna porezna stopa je svugdje ista i za sve tvrtke - 21%. I regionalni porezi razlikuju se po veličini ovisno o državi, okrugu ili gradu. Stoga mnogi poduzetnici otvaraju posao u onim državama gdje je stopa najprofitabilnija. Na primjer, najviše je u Iowi (12%), Pennsylvaniji (9,99%) i Minnesoti (9,8%). Najmanje je u Sjevernoj Karolini (3%), Sjevernoj Dakoti (4,3%) i Coloradu (4,63%). Postotak poreza ovisi i o vrsti tvrtke.

Poslovne veze osnivača

Posjedovanje veza u određenoj regiji ono je što pomaže vašem poslovanju da se brže i dinamičnije razvija. Primjerice, kada smo birali mjesto za sjedište, pažnju nam je privukla Nova Engleska (Boston i okolica). Prvo, još od studija imam kontakte s profesorima i studentima MIT-a. Drugo, ova regija je jedan od tehnoloških centara s visokom koncentracijom proizvođača medicinskih uređaja, a planirali smo raditi i na tom području.

Dostupnost vanjskog kapitala

Često se kaže da investitori žele vidjeti startup pored sebe, u roku od sat vremena vožnje. Stoga se ne treba oslanjati na činjenicu da se sve operativne aktivnosti mogu obavljati iz Delawarea, a investitor će sjediti u Silicijskoj dolini. Ovaj scenarij je vrlo malo vjerojatan.

Potrebna je rana osobna prisutnost

To je posebno važno za osnivače poslovanja i one zaposlenike koji su dobro upućeni u poslovne procese unutar tvrtke. Osobna prisutnost na ciljnom tržištu pomaže brzo razumjeti koja pravila i zakone koriste tvrtke u drugoj zemlji.

Primjerice, uspjeli smo registrirati pravnu osobu na daljinu, ali nismo uspjeli otvoriti bankovni račun bez posjeta uredu. Niti jedna od deset banaka koje su to obećale učiniti na daljinu nije nam uspjela pružiti takvu uslugu.

Također, poslovni procesi koji dobro funkcioniraju u Rusiji možda neće funkcionirati u drugoj zemlji (ciljanje, pozicioniranje proizvoda uzimajući u obzir lokalne specifičnosti). Osnivači moraju osobno provjeriti svoje hipoteze: nijedan lokalni zaposlenik neće moći autonomno rekreirati poslovni proces, to će ga ionako morati naučiti. Gotovo je nemoguće to učiniti na daljinu iz Rusije, uključujući i zbog razlike u vremenskim zonama.

Neophodan je promišljen plan

Prije nego što otvorite posao u Sjedinjenim Državama, kao iu svakoj drugoj zemlji, prvo morate proučiti postojeće oblike poslovanja i odlučiti se za najprikladniji. Procijenite svoje šanse na tržištu, izradite poslovni plan i tek onda krenite na put.

No, kad smo razmišljali o strategiji izlaska na američko tržište, u nekom trenutku smo odlučili da umjesto dugog planiranja, možemo samo otići i mnoge probleme riješiti na licu mjesta.

Potpisali smo ugovor s jednim akceleratorom koji pomaže ruskim tvrtkama da počnu raditi na američkom tržištu i krenuti na put. Kao rezultat toga, pokazalo se da nisu svi potencijalni kupci spremni prilagoditi se i odvojiti vrijeme za sastanke s nama. Neke probleme uopće nije bilo moguće riješiti - na primjer, brzo pronaći stručnjaka za prodaju. Isprva je bilo i problema s pristupačnim stanovanjem. Sastanci su propadali, dani su prolazili, a novac bačen.

Zaposlenici akceleratora, s kojima smo se prvotno dogovorili da ćemo na licu mjesta usko surađivati mjesec dana, na kraju su počeli inzistirati da je potrebno ostati u SAD-u najmanje šest mjeseci. Mjesec dana se ništa nije dogodilo, kao rezultat toga, ispuh je bio nula. Općenito, "očekivanje protiv stvarnosti", kao u poznatom memu.

Morate imati cijeli proračun odjednom

Bez besplatnih 15–20 milijuna rubalja, što će biti dovoljno za godinu dana uredskog rada s minimalnim brojem zaposlenika, ne morate ni pokušavati organizirati nešto na američkom tržištu.

Prosječna plaća prodavača u uskom segmentu tržišta u Sjedinjenim Državama može biti 80-100 tisuća dolara godišnje. Uredi također koštaju puno novca, čak su i coworking prostori skupi. Pronašli smo prikladnu opciju za 800 dolara mjesečno i stan za 1500 dolara mjesečno. A tu su i troškovi prijevoza, hrane. Uzimajući u obzir troškove marketinga, ukupni iznos za godinu bit će 210-280 tisuća dolara, odnosno samo 15-20 milijuna rubalja. Uz fiksne troškove, na samom početku je i trošak lansiranja, procijenili smo ga na 13 tisuća dolara.

Imali smo proračun za neko vrijeme rada, au budućnosti smo planirali podržati ured i zaposlenike zahvaljujući prihodima od poslovanja. No u roku od nekoliko mjeseci financijska situacija u tvrtki se promijenila: prihodi su pali, zalihe su brzo potrošene.

Stoga je pri planiranju proračuna vrlo važno ne zaboraviti na marketing, kretanje po zemlji (za sudjelovanje u specijaliziranim događajima), PR, najam, plaće, plaćanje osnovne opreme i potrošnog materijala, troškove zabave i plaćanje usluga odvjetnici.

Odvjetnici su potrebni od samog početka

Korporativno pravo u Sjedinjenim Državama prilično je složeno, stoga biste trebali odmah razmisliti o kontaktiranju stručnjaka koji se može angažirati na sat vremena za rješavanje konkretnih problema.

Odvjetnici naplaćuju prilično velike iznose (100-500 USD po satu). Plaćanje se obično sastoji od akontacije i ostatka obavljenog posla.

S odvjetnicima možete raditi na daljinu, u našem slučaju je to dobro ispalo. Angažirali smo stručnjaka u fazi izrade statuta tvrtke i politike postupanja s povjerljivim podacima. Planirali su ga uključiti i u fazi podnošenja zahtjeva za radnu vizu.

Važno je angažirati lokalnog prodavača

Sve je u razlici u mentalitetu. Lokalni stanovnici su ti koji bi trebali biti uključeni u prodaju proizvoda ili usluge lokalnim tvrtkama. Lakše im je pronaći zajednički jezik s klijentima, uzeti u obzir specifičnosti prodaje, odabrati pravu taktiku i samo napraviti prodajne prijedloge. Bit će više povjerenja u lokalnog zaposlenika, pa su šanse za sklapanje posla značajno povećane.

Trebali biste se osloniti samo na sebe

Kao što je već spomenuto, pokušali smo raditi s poslovnim akceleratorima, ali smo se u jedno uvjerili: nitko neće raditi naš posao umjesto nas, a bolje je što manje se osloniti na vanjsku pomoć (čak i ako za to plaćate novac).

Najvjerojatnije ćete morati potrošiti puno vremena i truda da sami promovirate tvrtku. I ovdje se ne može precijeniti važnost kompetentnog odabira zaposlenika. Na primjer, znanje engleskog jezika vrlo je važno, čak i ako popunjavate radno mjesto za ruski ured (na primjer, u odjelu za razvoj softvera). Budite uvjereni, ovo će vam svakako biti od koristi. Imali smo slučaj da je tim, koji nije bio spreman tečno komunicirati na engleskom, negirao sve napore da dobije narudžbu od klijenta iz Singapura. Projekt je nakon nekoliko mjeseci otkazan upravo zbog poteškoća u komunikaciji.

Proizvod je potrebno lokalizirati za lokalno tržište

Razvoj proizvoda mora uzeti u obzir specifičnosti regije. Ne misle svi da proizvod za američko tržište mora imati jelovnik na engleskom jeziku, napajanje od 110 V, ISO dokumentaciju i usklađen s američkim mjernim sustavom. Certifikacija, na primjer, od strane FDA, ne može se zanemariti.

Ne zaboravite na rusku dijasporu

Postoji prilično velika ruska zajednica u New Yorku, San Franciscu, Bostonu, gdje ima mnogo uspješnih poduzetnika i investitora.

Na Facebooku postoje odgovarajuće grupe (na primjer, "Rusi u Chicagu" ili "Naši u SAD-u"), također možete koristiti LinkedIn i dobiti korisne kontakte preko prijatelja. Upravo smo primili našu prvu narudžbu u SAD-u preko iseljenika.

Još jedan savjet za bonus: ima smisla početi surađivati s ruskim podružnicama velikih američkih tvrtki. Na primjer, provodite projekte ili organizirajte prodaju proizvoda za lokalne urede General Electrica, Googlea i tako dalje. Pokazavši se na ovaj način, bit će vam puno lakše putovati u SAD s korisnim iskustvom.