Kako prijeći od freelancera do svoje agencije

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

O unutarnjim preprekama i strahovima, o tome gdje tražiti klijente, kako povećati profitabilnost i kamo dalje.

Prvi strah

O tome gotovo nitko ne govori, ali u poslu i samozapošljavanju najteže je prevladati vlastite strahove. Rušiti barijere u sebi.

Prvo, vrlo je teško uzeti sve i prestati. Teško je napraviti korak u prazninu. Freelancer ne ovisi ni o kome, kao ni direktor bilo koje tvrtke. Novac možete dobiti samo kada ste ga sami zaradili. Nećete izaći brisati hlače o stolicu i čekati da vam se plati vrijeme provedeno u uredu. Pomislio: "Ako nema klijenata, onda neću imati što jesti?" uklet svaki dan.

Jako sam se bojao napustiti svoje posljednje radno mjesto. Moj budući partner i ja radili smo zajedno u internet agenciji u Jekaterinburgu. I u nekom trenutku smo shvatili da moramo otići: zbog činjenice da smo oboje jednostavno bili loše ocijenjeni kao specijalisti. Plaća mu je prepolovljena, a ja sam nakon fakulteta bio premlad i drzak da bih radio za 20 tisuća kuna.

Pomogla je "sretna prilika". Redatelji su primijetili da je moj budući partner počeo voditi projekte (naše) “sa strane”, te su ga otpustili. I ja sam dobio odgovornost za njegov dio posla. Prije toga sam vodio 25 stranica u tvrtki, sada ih je 50, a plaća je bila 20 tisuća rubalja, zbog čega sam otišao nakon tri dana.

Ne znam jesam li taj strah mogao prevladati na drugačiji način, bez jakog vanjskog faktora.

Kako je sve počelo

Isprva je bila gotovo šala: "Napravimo svoj web studio?" - rekla sam svom budućem partneru preko telefona. Proletjela je čak i pomisao da sam uprskao neku glupost.

Na posljednjem radnom mjestu u posljednjih nekoliko mjeseci veliki je postotak starih klijenata. A sve zbog internih promjena: promijenila se politika komuniciranja s klijentima (sada su to učinili menadžeri) i prosječna provjera značajno je porasla. Nažalost, kvaliteta usluga je čak i pala, jer su projekte počeli voditi novi dečki koji nisu razumjeli puno njihovih specifičnosti i informatike općenito.

Gruba greška uprave u agenciji bila je što smo prije svih ovih događanja smjeli komunicirati s klijentima. To je izgradilo povjerenje između nas (profesionalaca i klijenata), tako da smo jednostavno ponudili privatno surađivati s nama kad su počeli odlaziti. I svidjelo im se.

Kad smo moj partner i ja otišli u toj agenciji, tvrtka je izgubila još jedan dio klijenata koji su nas pratili. Uglavnom, to su bili oni koji su izvan ušiju čuli da su vodeći stručnjaci odjela promocije otišli da se bave svojim poslom, a tvrtka sada uopće nema takav odjel.

Lagani damping i osobna uključenost su igrali na ruku: klijent je bio sretan što se sada njegov projekt u potpunosti svakodnevno prati. Cijena je također postala nešto niža.

Partner je preuzeo traženje i održavanje klijenata, postavljajući im oglašavanje. Bavio sam se projektima: od copywritinga do programiranja i promocije.

Pretraživanje klijenata

Otprilike tri mjeseca nakon oduševljenja "We're cool freelance guys", na pamet mi je pala pomalo tužna misao: "Što ako ostaneš bez klijenata?" Nismo željeli uzimati kupce s freelance burzi. Jednostavno zato što je velika konkurencija, žestoko damping (pridošlice rade samo za hranu) i klijenti sa željom da uštede i prevare vas, ubacujući dodatni posao.

Svi naši klijenti došli su isključivo usmeno. Budući da smo moj partner i ja radili u IT-u nekoliko godina, a prije toga smo imali malo iskustva u poslovanju, shvatili smo da to tvrtki neće omogućiti rast o kojem smo sanjali. Željeli smo raditi s cool klijentima, kontinuirano provoditi velike projekte.

Nakon što smo malo pratili tržište i proučavali razne kanale oglašavanja na webu, odlučili smo odbaciti ovu ideju i ne koristiti takve alate. Prvo, nije zajamčeno da će oglasi pogoditi našu ciljanu publiku. Pokušali smo raditi s velikim projektima, a za to je učinkovitija hladna prodaja kada izravno nazovete donositelja odluka. Drugo, vrlo je skupo. U našoj niši učinkovito kontekstualno oglašavanje košta od 20 tisuća rubalja tjedno. Mlada tvrtka si to nije mogla priuštiti, a rizik je bio neopravdan.

Stvaranje odjela prodaje

Stoga smo odlučili organizirati odjel prodaje. Prvo smo razmišljali o formatu na daljinu. Na burzi smo zatekli jednog prodavača – bilo je neuspješno, nije bio zainteresiran i “izgorio” je nakon prvog projekta. Zatim je tu bio menadžer iz stare agencije, također neuspješan. Stalno nas je pokušavao prevariti i tražio do 70% dobiti. Ali morao sam ga dugo trpjeti, jer je barem malo donio profit i nove klijente. Zatim je tu bio najbolji prijatelj mog partnera. Ovdje je sve potpuno tužno: posvađali su se i, čini se, više nikada neće komunicirati.

U ova dva mjeseca naučio sam dvije lekcije. Prvo: nikada ne biste trebali zvati svoje prijatelje u posao, trebali biste se svađati oko novca. Drugo: nigdje nema iskustva. Pokazalo se da odjel prodaje na daljinu nije tako laka opcija: ljudi su brzo "izgorjeli", jer mi, zapravo, nismo mogli ponuditi ništa cool za motivaciju. Menadžeri su malo zainteresirani za rezultat, ne žele raditi za postotak, ali žele plaću. Bez ureda ih je nemoguće kontrolirati, čak ni vlastiti CRM nije pomogao, a izvještavanje se pretvorilo u farsu. Mi sami nismo imali iskustva u hladnoj prodaji, pa se samostalno kreirati odjel činilo gotovo nemogućim.

Zbog sve te muke poduzeli smo drastične mjere: starom poznaniku (šef odjela prodaje iz tvrtke u kojoj smo prije radili) ponudili smo udio u poslu. Ideja je bila da on prodaje, formira odjel prodaje i bavi se svim komercijalnim dijelom.

Tako smo dobili komercijalnog direktora koji je bio motiviran 10 puta više od bilo kojeg novog menadžera. A kasnije nas je sve potaknuo na nove visine: “Trebam ured, inače gdje staviti upravitelja? Gdje mogu dovesti klijente na prezentaciju?"

Drugi strah

Strah broj dva u životima mnogih ljudi, koji ometa razvoj: dobiti manje nego sada.

U roku od šest mjeseci trebao nam je ured za pet osoba s perspektivom da popunimo osoblje do osam. Ured je zaštitno lice tvrtke, tako da prije svega mora imati normalnu adaptaciju i biti smješten u poslovnom centru u poslovnom dijelu grada. Drugo, mora biti prostran i s mogućnošću opremanja sobe za sastanke.

Uredu je potreban i novi namještaj (stolovi, stolice, vješalice, ormar) i računala. Troškovi su bili veliki, i to unatoč činjenici da smo donijeli dva osobna računala. Potrčat ću i dodati da smo nakon dva mjeseca zaposlili šestog djelatnika (programera), a i on je koštao.

Svi ti rashodi pokrivani su iz osobnih sredstava koja smo jedva uspjeli zaraditi da bismo opet “izgubili”. Cijelo to vrijeme bojali smo se napustiti zonu udobnosti: ostati s nižim primanjima nego sada, spavati manje od šest sati, raditi od 8 do 22, bez osobnog života. Tada sam na društvenim mrežama naišao na frazu jednog poslovnog čovjeka koja mi je pomogla da se ne slomim: “Ponekad trebaš umrijeti da bi se ponovno rodio kao feniks, nova osoba bez straha”. Ne doslovno, ali ovako sam ja to shvatio. Da, nekad treba gladovati da bi kasnije zaradio normalan prihod i ne zaspao od straha da će se sutra sve raspasti.

Ispravno pakiranje

U konceptu pakiranja mislim na sve: od komercijalnog prijedloga do konferencija na kojima nastupate kao govornik, te odnosa prema poslu.

Svi naši klijenti dolazili su od usta do usta i uz pomoć odjela prodaje. To je zahtijevalo da odradimo 110% posla kako tijek preporuka nije stao.

Trebao nam je i ugodan ured i ukusna kava kako bi se naši klijenti osjećali kao kod kuće. Soba je preuređena, po zidovima su obješene svjedodžbe i diplome. Smišljali smo razne sitnice: vješalice, šalice, čokolade, glazbu.

Komercijalna ponuda, nažalost, još uvijek nije spremna i mijenja se svaki tjedan. To je zato što klijent treba osjetiti individualni pristup. Budimo iskreni: priprema ponude za svakog klijenta je nerealno duga, pa smo napravili desetke praznina. Iako je za prikupljanje prijedloga potrebno više od nekoliko sati, isplati se.

Povećani prihodi

Formirani odjel prodaje olakšao je pronalaženje novih kupaca i povećao profitabilnost tvrtke. Stalno smo imali dva do pet novih klijenata mjesečno. U početku je to jako dobro utjecalo na rast tvrtke, jer jedan veliki projekt (ili tri mala) pokrivaju troškove održavanja ureda.

Ciklus klijenata u SEO agenciji obično traje četiri do šest mjeseci: ako promocija ne uspije, onda odlazi, ostavljajući negativne kritike. Imali smo manje od 5% takvih "curenja", a to je zbog činjenice da naručitelj plaća najmanje (manje od 10 tisuća po projektu) i očekuje kozmičke rezultate. Iako smo ga na sve upozoravali i govorili kako će se događaji dalje razvijati i kakva je provjera potrebna.

Kako bismo povećali ciklus kupaca, u svaki smo projekt uveli sate razvoja. Klijentima se ova ideja jako svidjela. Na primjer, osoba plaća 20 tisuća rubalja, dobiva 10 sati web razvoja (koji se prate u CRM-u) i može implementirati neke od svojih "želja" na web mjestu: promijeniti dizajn, stvoriti osobni račun. Recimo da projekt ne treba takav posao za SEO, ali klijent to želi napraviti. Ako implementacija nije teška, može zatražiti da to učini bez dodatnog plaćanja. Ovaj pristup pomogao je produžiti ciklus kupaca za još četiri mjeseca. Povećana lojalnost kupaca tvrtki, što rezultira povećanjem profitabilnosti.

Došlo je i do promjena u odjelu prodaje. Pojavio se zaposlenik koji traži izradu web stranica putem natječaja ili hladnih poziva klijenata. Da, razvoj web stranica donosi nove poteškoće tvrtki: ovdje je potrebno uvesti voditelje projekata i povećati broj programera. No, s druge strane, ček je 3-5 puta veći, a taj se novac može potrošiti na razvoj tvrtke.

Osoblje

Okviri su sve. Pronaći klijente je dovoljno jednostavno, ali ih je puno teže zadržati, a tu pomažu kvalificirani djelatnici. Stoga smo uvijek bili u potrazi za novim ljudima.

Malo je dobrih besplatnih stručnjaka na IT tržištu rada. Puno je studenata i ljudi u dobi koji su se odlučili baviti IT, pogledavši tečajeve i misleći da ovdje ima puno novca. A ako studenti rade za male iznose i brzo uče, onda problemi počinju s drugom kategorijom: odmah žele visoku plaću s minimalnim znanjem.

Izvrsni stručnjaci dijele se na dvije vrste: neki se boje promijeniti posao, čak i ako primaju manje nego što zaslužuju u smislu svojih kvalifikacija, a vi nudite veću plaću. Za godinu dana rada shvatio sam da u ovom slučaju samo trebate uliti povjerenje u tvrtku u osobu. Potonji jednostavno traže nekakvu kozmičku plaću, iako su prije toga i sami radili za 50 tisuća rubalja mjesečno, radeći isto.

Stoga smo krenuli najtežim putem: treningom i teškom selekcijom. Tri mjeseca smo tražili odgovarajućeg programera takvim tempom. Ali za to vrijeme odgojili su dobrog stručnjaka.

U svom CRM sustavu napravio sam dio u kojem sam prikupio sve informacije o SEO-u i web razvoju koje sam posjedovao. Ispunjavajući ovu rubriku proveo sam mjesec i pol dana, ali uvijek mogu poslati zaposlenike da pročitaju dokumentaciju, gdje je sve detaljno opisano s primjerima. Ako nešto ne znam (a ne znam puno), onda predlažem da platim tečajeve na željenu temu.

Podizanje prosječnog čeka

Nakon šest mjeseci rada, trebali smo rasteretiti specijaliste. Smatrali smo da je velik broj projekata loš za izvedbu.

Odlučili smo povećati troškove. Jednostavno je, glavna stvar je ne bojati se. Uzmi i podiži. Ako svojim kupcima pružite rezultat i imate normalnu uslugu, onda jednostavno obavijestite da će od sljedećeg mjeseca cijena porasti za n posto.

Oko 15% kupaca će odmah otpasti. Još 20% neće odmah platiti više - ali onda ili odu ili će platiti. Ostatak će preživjeti ovu činjenicu, a u idealnoj situaciji uopće nećete izgubiti u optjecaju. Od prednosti: stručnjaci su rasterećeni, a kvaliteta usluge raste. Nakon takve inovacije, svi naši projekti su tri mjeseca rasli naglo. Ne mislim da je ovo sezonska koincidencija.

Doživjeli smo jedno povećanje čeka, a na račun onih koji su počeli plaćati više nismo osjetili gubitak starih kupaca. No, novi kupci već pristižu s većim prosječnim čekom.

Načini razvoja

S poslovnog stajališta, nećete puno zaraditi na uslugama: ljudi zarađuju milijune i milijarde od proizvoda. Krenuli smo jednostavnim putem i stvorili predloške za popularne CMS koje prodajemo na agregatorima. To pomaže u pokrivanju nekih financijskih rupa i iznenadnih troškova.

Postoji želja za razvojem vašeg CRM-a, čineći ga potpuno otvorenim. No, iako je ovo samo ideja, ovo tržište je već ispunjeno cool proizvodima.

Također trebate dodatno zapakirati posao: mijenjati stranicu, ažurirati blog češće nego sada, govoriti na konferencijama, usavršavati CRM sustav tako što ćete napraviti osobni račun za kupce, a ne samo za zaposlenike. Sve to stvara imidž, pruža kvalitetnu uslugu i pomaže pridobiti kupce ne samo preporukama i telefonskim pozivima.