Zašto i kako potvrditi poslovne ideje

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Kako ne biste gubili vrijeme i novac, bolje je ne žuriti.

Događa se da potencijalni poduzetnik odmah počne provoditi ideju: traži prostore, dobavljače, unajmljuje programere, iznajmljuje ured. Nakon nekoliko mjeseci proizvod je spreman, a onda dolazi do susreta sa stvarnošću: korisnici nisu zadovoljni, nema proračuna za marketing, ne očekuje se tok novih registracija ili prodaja. Poduzetnik odustaje, misli da tržište još nije sazrelo i vraća se uredskim poslovima.

Kako se ne biste našli u takvoj situaciji, projekt ne bi trebao započeti s kodom, već s provjerom ideje: proučiti tržište i konkurente, komunicirati s kupcima i procijeniti komercijalni potencijal. I tek nakon toga nastavite s pokretanjem. Idemo shvatiti zašto je to važno i kako općenito testirati ideje.

Što bi moglo biti pogrešno s idejom

Nisu sve ideje osuđene na uspjeh – neke neće napraviti profitabilan posao. Recimo da se osjećate kao da visoko zaposleni menadžeri nemaju dovoljno vremena brinuti se za svoje zdravlje. Kako biste im pomogli, odlučite pokrenuti tržište telemedicinskih usluga. Evo što može poći po zlu:

• Problem za koji mislite da ne postoji. Recimo da mislite da zaposleni menadžeri nemaju vremena stalno posjetiti liječnika. Ali sudite samo po sebi i nekoliko bliskih prijatelja. Može se pokazati da ste iznimka od pravila, dok drugi nemaju takvih poteškoća.
• Postoji problem, ali rješenje ne funkcionira. Recimo, pokazalo se da menadžeri stvarno nemaju vremena pratiti svoje zdravlje. No, je li telemedicina prava za njih? Možda nisu spremni vjerovati "liječnicima na Internetu", a usluga s pozivom specijaliste kod kuće bit će mnogo traženija?
• Tržište je preusko. Ako postoji problem i vaše rješenje je prikladno, to još uvijek ne znači da će vam ideja pomoći da dobro zaradite. Možda u Rusiji ima samo nekoliko stotina takvih menadžera i svakih šest mjeseci posjećuju liječnike. Tisuću ne baš visokih čekova godišnje teško da je ono što tražite.
• Preskupo je privući kupce. U redu, čak i ako ima puno potencijalnih kupaca. Možete li ih privući u svoju službu i zaraditi novac? Može se ispostaviti da će vas pronalaženje novog potrošača usluga koštati 5000 rubalja, a na tome ćete zaraditi samo 3000 rubalja. Kao rezultat toga, izgubit ćete samo 2000 rubalja na svakom klijentu.

Zašto testirati ideju

Kao što vidite, postoje mnoge zamke, a preliminarna provjera pomoći će da ih se djelomično izbjegne. To je razlog zašto, prije nego što pokrenete proizvod ili uslugu, prvo morate biti sigurni da ideja funkcionira:

• Ukloniti utjecaj vlastitih kognitivnih predrasuda. Događa se da menadžeri žele pokrenuti posao u području u kojem su dobro upućeni. Pitaju se za savjet, provode treninge, prate ih na društvenim mrežama. U takvim uvjetima može se činiti da nema potrebe testirati ideju: "Jako dobro poznajem industriju." Nažalost, ni godine iskustva ne pomažu uvijek. Tržište je možda i dalje premalo, a gospodarstvo negativno.
• Kako ne bi gubili vrijeme i novac. Ako odmah stvorite punopravnu uslugu, onda možete lako potrošiti nekoliko mjeseci i stotine tisuća rubalja. Istodobno, na izlazu dobiti nešto što korisnicima uopće nije potrebno.
• Da bi proizvod bio tražen. Može biti i obrnuto: dok testirate ideju, shvatit ćete gdje usmjeriti resurse kako biste brže pokrenuli korisnu uslugu i počeli zarađivati.

Kako testirati ideju

Za ovaj zadatak u punom radnom vremenu isplati se odvojiti dva tjedna. Ako možete odvojiti samo pola dana, onda će ček trajati oko mjesec dana. Ako par sati dnevno - dva mjeseca. Za to vrijeme bit će moguće proći kroz sve korake i odlučiti hoće li se ideja razvijati ili ne. No, ne treba žuriti – preuranjeni zaključci mogu biti statistički netočni i opasni.

Korak 1. Formulirajte problem koji želite riješiti

Odmaknite se od problema s kojim namjeravate raditi. U gornjem primjeru s telemedicinskim tržištem može se formulirati na sljedeći način: "Top menadžeri nemaju dovoljno vremena za posjet liječniku, zbog čega imaju zdravstvenih problema." Zatim opišite rješenje koje nudite: “Tržište telemedicinskih usluga”.

Ideja se sastoji od snopa problema i rješenja. A ako je problem statičan, rješenje se može promijeniti.

Problem zagušenja može se riješiti razvojem javnog prijevoza, izgradnjom novih cesta ili promjenom radnog vremena kako bi se izbjegla špica. Problem lošeg upravljanja projektima - novi softver ili obrazovni projekt za menadžere. Problem lošeg poznavanja engleskog jezika - online nastava s učiteljem, mobilna aplikacija ili putovanje u inozemstvo kako biste uronili u okolinu. Postoji samo jedan problem - postoji mnogo rješenja.

Vjerojatno vaša prva odluka neće biti održiva. Ali to nije razlog za odustajanje od projekta: ideja se uvijek može doraditi. Takav zaključak može biti rezultat faze provjere - nastaviti raditi na istom problemu, ali tražiti drugačiji pristup. Stoga preporučam da odaberete problem s kojim će vam biti zanimljivo baviti se dugo vremena.

Korak 2. Bolje upoznajte publiku

Proizvod će koristiti određene osobe: učitelji, programeri, graditelji, menadžeri, analitičari ili tehničari za nokte. Vaše rješenje treba im pomoći da se nose sa svojim zadacima i zadovolje svoje potrebe.

Da biste stvorili traženi proizvod, morate što bliže upoznati korisnike. S kojim se problemima susreću? Kakve poteškoće imaju? Kako se oni sada rješavaju? Što ih zadovoljava ili ne zadovoljava u sadašnjim uvjetima?

Recimo da želite riješiti problem sporog tijeka rada unutar poduzeća. Da biste to učinili, želite stvoriti sustav u kojem će biti moguće dodijeliti odgovorne osobe i dodavati statuse zadacima. Mislite da će vam ova značajka pomoći da brže obrađujete dokumente. No, nakon razgovora s računovođama i kupcima, ispostavilo se, na primjer, da jedan zaposlenik ima previše zadataka - fizički ih nema vremena izvršiti. Stoga im vaša odluka neće ni na koji način pomoći.

Intervjuirajte nekoliko ljudi za koje se očekuje da će imati koristi od vašeg proizvoda. Saznajte njihove boli i potrebe.

Razmislite hoće li im vaš potencijalni proizvod pomoći? Ako ne, onda je već na ovom koraku vrijedno predahnuti. Možda ćete odmah shvatiti da vaša ideja ljudima jednostavno nije potrebna.

Za ankete i intervjue vrijedi tražiti ispitanike na mjestima gdje su kupci koncentrirani. Ako planirate prodavati fizičku robu, pružati usluge ili otvoriti javnu ugostiteljsku ponudu - komunicirajte s posjetiteljima trgovina, salona ili kafića. Ako namjeravate stvoriti uslugu za izvođače (na primjer, vodoinstalatere ili autore tekstova), prikupite podatke na specijaliziranim web-mjesta kao što su YouDo i FL.ru. Ako želite stvoriti B2B alat za određenu nišu, razgovarajte sa sudionicima na specijaliziranim forumima i događajima licem u lice. Ali možete početi s društvenim mrežama: pitajte svoje prijatelje i pretplatnike koji bi mogli imati koristi od vašeg prijedloga i razgovarajte o ideji.

Korak 3. Istražite svoje konkurente

Svatko ima konkurente. Izravni su drugi proizvodi i usluge koji ostvaruju isti zadatak. Neizravni su oni koji traže isti resurs, ali nude različita rješenja. Primjerice, za obrazovnu platformu izravni konkurent je druga obrazovna platforma, a neizravni konkurent je Netflix, koji također želi uzeti korisnikovo slobodno vrijeme. Natjecatelji mogu biti neočekivani: čak i papirnata bilježnica ili jednostavno nespremnost da se riješi problem.

Često je moguće izračunati natjecatelje već na drugom koraku - tijekom susreta s publikom. Pitajte kako vaši potencijalni kupci sada rješavaju problem: koje usluge i alate koriste. Alternativni načini da se nosite sa zadatkom su vaši konkurenti.

Procijenite njihove prednosti i nedostatke: funkcionalnost, sučelje, veličinu publike, recenzije. Koje probleme s publikom natjecatelji ne rješavaju? Razmislite koja bi mogla biti prednost zbog koje ćete se istaknuti.

Ako ne možete pronaći konkurente, ovo je više crvena zastava. Šanse da danas naletite na potpuno praznu nišu su male, ali je vjerojatnost da vaše rješenje jednostavno nikome ne treba puno veća.

Korak 4. Odredite metriku uspjeha

Ako na samom početku ne riješite kako odrediti uspješnost testa ideje, tada će biti teško donijeti informiranu odluku hoćete li je dalje razvijati. Na primjer, dobili smo 30 tragova - nije li to dovoljno? Stopa konverzije odredišne stranice je 7%, hoće li ideja krenuti? U oba slučaja nije jasno.

Odaberite metriku na kojoj ćete raditi u testu. To može biti, na primjer, broj poziva, cijena potencijalnog klijenta ili klika. I definirajte cilj koji želite postići - recimo: "Nabavite 20 aplikacija ne više od 500 rubalja." Ako je prijava manje ili će vas koštati skuplje, onda morate priznati da je test bio neuspješan.

U mojoj praksi je bio takav slučaj: u B2B startupu, u sklopu eksperimenta, konverzija u aplikaciju na odredišnoj stranici bila je 15%. Osnivači su odlučili provjeriti što bi se dogodilo kada bi dali ponudu s cijenom odmah na stranici. Konverzija je pala tri puta, na 5%. Znači li to da je ideja promašena? Nije činjenica. Od prve verzije stranice samo je 5% aplikacija postiglo dogovor, konačna konverzija je bila 0,75%. Od druge verzije 50% prijava se pretvorilo u potpisane ugovore, konačna konverzija je bila 2,5%. Ispada da je lijevak počeo raditi tri puta učinkovitije. Osnivači startupa znali su da se fokusiraju na konačnu konverziju, pa nisu odustali od eksperimenta kada je prva konverzija pala.

Ako ne definirate metriku kojom ćete mjeriti uspjeh, i njegovu ciljnu vrijednost, tada bi moglo biti primamljivo tumačiti rezultat u svoju korist. A to je ispunjeno: u stvari, ispostavit će se da će ideja ostati nepotvrđena, a vi ćete već odlučiti o sljedećem koraku.

Korak 5. Pripremite kontaktnu točku

Napravite platformu na kojoj se potencijalni kupci mogu upoznati s proizvodom i poduzeti ciljanu akciju: naručiti, platiti, ostaviti aplikaciju.

Stranica može biti jednostavna kao Instagram stranica, Facebook grupa ili Google obrazac. Ali preporučam uložiti malo više vremena i napraviti landing page – landing page. Ovo rješenje ima nekoliko prednosti:

• Možete postaviti sustav analize i ponovnog ciljanja. Tako ćete dobiti više informacija o svojim klijentima i zapamtiti ih za buduće reklamne kampanje.
• Odredišna stranica daje više prostora za prenošenje značenja i dizajna. Kupce možete iznenaditi od prvog kontakta neobičnim dizajnom (iako to nije potrebno u fazi testiranja).
• Na odredišnoj stranici može se implementirati više mehanike: samo navedite kontakt broj, dodajte obrazac ili odmah povežite modul plaćanja.

Odredišnu stranicu možete sastaviti u večernjim satima pomoću konstruktora - takvih usluga ima dosta.

Nemojte trošiti previše resursa na stranici. Najvjerojatnije ćete ga morati mijenjati i usavršavati nekoliko puta kako biste testirali nove hipoteze. Što je fleksibilniji i što vam je lakše raditi s njim, to bolje.

Korak 6. Obavijestite korisnike o proizvodu

Područje za kontakt je spremno, sada ga morate napraviti tako da potencijalni kupci znaju za njega. Pošaljite vezu na tematske razgovore, objavite na društvenim mrežama, zamolite prijatelje da podijele na vašim stranicama. Pokrenite ciljane oglase kako biste dosegli što više ljudi.

Procijenite svoj oglas na dvije razine odjednom: koliko aktivno korisnik klika na banner ili poveznicu i koliko njih u konačnici izvrši ciljanu radnju. Ako ljudi aktivno odu na stranicu, a zatim je napuste, onda ste, vjerojatno, loše formulirali reklamnu poruku: obećali ste im nešto što nisu mogli pronaći. Suprotno tome, ako se na oglas slabo klikne, a konverzija stranice je dobra, onda ima smisla izmijeniti oglas.

	Loše klikće na vaš oglas	Dobro kliknu na oglas
Loša konverzija stranice	Rješenje uopće ne zanima korisnike ili ga loše prezentirate	Oglas obećava ono što korisnik ne pronađe na stranici
Dobra konverzija stranice	Ponuda je zanimljiva, ali najava je slaba	Dobar oglas i ponuda - korisnici su zainteresirani

U oglašavanju morate prenijeti bit vašeg prijedloga: kome će proizvod biti koristan i s kojim će zadacima pomoći. Ne treba reći da ćete riješiti sve probleme i obećati zlatne planine. Samo budi iskren o svojim prednostima.

Korak 7. Razgovarajte s potencijalnim klijentima

Stupite u kontakt s ljudima koji će ostaviti prijave. Ne nužno sa svima, ali pokušajte osobno ili telefonski komunicirati s barem 8-10 njih. Važno je shvatiti što ih je točno privuklo i zašto im je vaša ponuda bila korisna. Raspravite o proizvodu s kupcima: što ih je zanimalo, zašto su ostavili prijavu ili platili narudžbu, što očekuju. To će vam pomoći da još dublje shvatite svoje ciljeve i potrebe vaše publike.

U ovoj fazi već je moguće preliminarno procijeniti komercijalni potencijal ideje. Možete vidjeti koliko ste potrošili na oglašavanje i koliko ste prijava primili. Možete pogoditi koliko novca ćete moći zaraditi od ovih aplikacija i shvatiti je li isplativo razvijati takav posao.

Ne zaboravite da u većini slučajeva tvrtka ne zarađuje na prvom poslu, već na sljedećem. Ako vam je prva prodaja donijela 500 rubalja, a na nju ste potrošili 1000 rubalja, to ne znači da je ideja neperspektivna. Ako možete napraviti još jednu prodaju, onda će pokazatelji biti jednaki. Dva - bit ćete plus. itd.

Korak 8. Pregledajte rezultate

Nakon svih koraka, ostaje procijeniti prikupljene informacije i zaključiti koliko je ideja uspješno testirana. Evo što treba razumjeti:

1. Postoji li problem na tržištu koji želite riješiti? Koliko je to važno potencijalnim kupcima?
2. Odgovara li rješenje koje nudite kupcima? Zadovoljava li to njihove potrebe?
3. Je li potreba dovoljno česta? Koliko ljudi potencijalno možete privući?
4. Kako stoje stvari s ekonomijom projekta? Možete li zaraditi na tome?

Na temelju rezultata provjere morate donijeti jednu od tri odluke: započeti razvoj proizvoda; napustiti ideju ili je promijeniti; dovršiti prijedlog i pokrenuti novi test.