Zašto nas zavaravaju lažni popusti i kako to popraviti

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Ova greška u razmišljanju može vas skupo koštati.

Podsvjesno se držimo prve informacije

Zamislite ovu situaciju. Želite kupiti automobil i početi pregovarati o cijeni s prodavateljem. Prvi iznos koji on imenuje dat će ton svim pregovorima. U usporedbi s njim, malo snižena cijena se čini razumnom, čak i ako je u početku bila jako precijenjena. To je zato što prednosti određene ponude vidimo samo u usporedbi s drugima.

Isti mehanizam radi i u prodaji.

Ako je jučer proizvod koštao 1000 rubalja, a danas - 500, čini nam se da je ovo izvrsna investicija.

Iako to zapravo ne govori ništa o njegovoj stvarnoj vrijednosti. Samo što prva brojka koju vidite postavlja očekivanja.

I sprječava nas da razmišljamo objektivno

Efekt sidrenja, ili učinak sidrenja, je pristranost u percepciji brojeva. To se događa kada pokušavamo grubo izračunati ili procijeniti broj. Pritom se držimo broja koji smo prvi čuli i na temelju njega stvaramo mišljenje. Postaje sidro koje nam ne dopušta da odemo daleko od početne točke. Primjer takve poveznice je prva ponuda pri kupnji automobila.

Nakon što se naznači vrijednost sidra, sve buduće procjene i pretpostavke joj se prilagođavaju. Psiholozi Amos Tversky i Daniel Kahneman pokazali su to u eksperimentu množenja. Zamolili su jednu grupu sudionika da pogodi koliki bi bio umnožak brojeva od osam do jedan: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, a drugu grupu istih brojeva obrnutim redoslijedom: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Sudionici druge skupine imenovali su mnogo manji broj jer su vidjeli jedan, dva i tri na početku niza. Oni su postali sidro.

Ali ovaj učinak nije ograničen na apstraktne primjere. To je dobro poznato trgovcima i vlasnicima trgovina.

Dokazano je da ovakva sidra utječu na broj artikala koji se kupuju u trgovinama. U sklopu eksperimenta, reklame su obješene na krajevima polica. Jedan je rekao: "Čezlice: Kupite 18 i pohranite u zamrzivač." S druge strane, "Čezlice: kupujte i čuvajte u zamrzivaču". Vidjevši broj 18, ljudi su kupili više šipki. U drugom slučaju, na polici s limenkama gotove juhe napisali su: "Ne više od 12 konzervi po ruci." I ljudi su opet kupovali više.

Efekt sidra čak utječe i na odluke iskusnih sudaca. Istraživači su proveli eksperiment u kojem su od sudionika tražili da donesu presudu u fiktivnom kaznenom predmetu. Jednom je kao kazna ponuđeno devet mjeseci uvjetnog zatvora, drugima - tri mjeseca.

Suci koji su vidjeli veći broj donijeli su strožu kaznu. U drugom eksperimentu, nakon proučavanja materijala, od Temidinih slugu je zatraženo da bacaju kockice. Oni koji su dobili najveći broj dobili su dužu kaznu.

S ovom greškom razmišljanja se može boriti

Nažalost, efekt sidra je vrlo teško izbjeći, čak i znajući za to. U jednoj studiji sudionicima je nuđen novac ako su u stanju donijeti točnije prosudbe, ali to nije pomoglo.

Pokušajte zapamtiti da početni broj utječe na očekivanja.

Pogotovo kada pregovarate o plaći, razmišljate o kupnji ili sklapate dogovor. Budite oprezni s ljudima koji ovaj učinak koriste u svoju korist. Provjerite je li popust doista tako dobar kao što se čini na prvi pogled.

Imajte na umu da raspoloženje također utječe na odluke. Vjerojatnije je da ćemo se uhvatiti za sidro kad smo tužni. Stoga dobro razmislite prije kupovine u frustriranom stanju.