Kako pokrenuti prodaju na međunarodnom tržištu i postići brze rezultate

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Kako ne biste gubili vrijeme i novac na izvoz, morate znati odakle početi, što je za to potrebno i ima li smisla uopće to raditi.

Čemu služi izvoz?

Sve tvrtke koje sam izveo na međunarodno tržište prolaze kroz iste faze: priprema i prikupljanje informacija → prva prodaja → pakiranje affiliate ponude → skaliranje → osvajanje tržišnog udjela. I nažalost, nitko od njih se ne može isključiti. Stoga, nemaju svi energije i strpljenja doći do faze u kojoj inozemna prodaja počinje trajno uzimati udio u vašem poslovanju.

Međutim, u vrijeme kada rusko tržište pada, izvozna prodaja postaje spas.

Već duže vrijeme gradimo izvoznu prodaju jedne velike strojogradnje. Prodaja u inozemstvu bila je duga, manje marginalna, bez predujma, opremu je trebalo stalno poboljšavati. Općenito, u usporedbi s prodajom u Rusiji, naši su poslovi bili užasno problematični. Ali točno dok nije izbila kriza 2008.

Kad je prodaja u Rusiji stala, a pogoni za proizvodnju strojeva pali kao kuće od karata, mnogi se nisu uspjeli oporaviti. Tada je prihod od izvozne prodaje, koji je redovito dolazio, spasio cijelo poduzeće. Naime, tvornica je živjela od prihoda od izvoza gotovo godinu i pol dana, što je omogućilo tvrtki da se odupre.

Da ne govorimo o činjenici da je izvoz također status međunarodne tvrtke, te dodatni prihod koji više ne možete ostvariti na ruskom tržištu. Još jedan plus je razvoj proizvoda. Počinjete pratiti vodeće svjetske tehnologije i implementirati ih na prirodan način.

Kome je izvoz kontraindiciran

Svaka tvrtka želi povećati svoju prodaju kroz izvoz. No, to nije svima dano i ne uspijevaju svi iz više razloga. U nekim slučajevima izvoz nije prikladan za vas:

• Ako je vaš proizvod jednostavan za reprodukciju.
• Ako je vaš proizvod jeftiniji za reprodukciju lokalno nego za slanje iz druge zemlje.
• Ako nemate stabilnu prodaju u Ruskoj Federaciji da podržite tvrtku i uložite u nove projekte.

• Ako vaš proizvod nema barem jedno jedinstveno svojstvo:

  • oblikovati;
  • ukus;
  • servis;
  • tehnički podaci;
  • proizvodnost;
  • kapitalni intenzitet proizvodnje.

Ove informacije mogu vam uštedjeti milijune rubalja i do tri godine života.

Vidio sam mnoge tvrtke koje stvarno žele biti internacionalne, troše puno truda i novca na to, čak i prodaju, ali zapravo je ovo borba protiv vjetrenjača. Bolje je obratiti pozornost na drugu djelatnost koja će vam donijeti nekoliko puta veći prihod uz nižu cijenu.

Oni koji su se našli u ovom dijelu – sačuvajte ovaj tekst i ponovno pročitajte svaki put kad pomislite da trebate ići na strana tržišta.

Za ostalo, reći ću vam kako pokrenuti međunarodnu prodaju.

Gdje početi izlaziti na međunarodno tržište

Vidio sam mnoge tvrtke kojima je potrebno 2-3 godine da uđu u zemlje izvan ZND-a. A ovo je normalan rezultat ako nemate pravi alat. Iskusni izvoznici će vam reći kako u nekim zemljama donošenje odluke može potrajati - posjetite kupce i za godinu dana dobijete zahtjev od njih. Druga stvar je da bi trebalo biti višestruko više aktivnosti i aplikacija.

Što trebate da izbjegnete pogreške koje će vam otegnuti početak na tri godine?

Iskusan menadžer izvoza? Ne. Samo ako namamite osobu od konkurencije koja je već izvozila sličan proizvod. U Rusiji postoji samo nekoliko takvih stručnjaka za vaš proizvod, njihove usluge su skupe, a tvrtke ih jako zanimaju. Svi ostali, čak i iskusni menadžeri, nažalost, morat će napraviti iste greške s vašim proizvodom.

Poznajete prodajne alate i tehnologije? To također nije dovoljno, jer se prodaja u druge zemlje temelji na drugim tehnologijama. Iako su ti alati sada potpuno besplatni (jedan obrazovni program REC-a puno vrijedi), sami po sebi, bez detalja i nijansi korištenja, daju samo 2-3 godine.

Potrebna vam je izvozna tehnologija. A govorim o sustavnom izvozu, koji zauzima konstantan udio u prodajnoj strukturi Vaše tvrtke i mogućnosti stalnog povećanja tog udjela. Evo kako dalje.

1. Prikupite informacije

Sve što trebate znati da biste započeli, možete saznati sami (ili, ako ne govorite engleski, potražite pomoć od nekoga tko govori jezik i poznaje vaš proizvod) za samo nekoliko tjedana. A vrijednost ovih informacija za stvarnu izvoznu prodaju bit će stotine puta veća od najzgodnijeg marketinškog istraživanja za milijun rubalja.

Kako prikupiti podatke:

• Provedite stolno istraživanje. Na internetu tražimo sve informacije o tržištima, potrošačima, konkurentima. Biramo zemlje u koje idemo prvo, gdje - u drugo, gdje - u treće. "Kamo ići" još ne znači "gdje prodati". Zemlje ulaska definitivno ćemo definirati za sebe mnogo kasnije.
• Potražite savjet od onih koji već izvoze u vašoj industriji. Naučite puno samo pitajući. Gdje prodaju, kakvi su uvjeti plaćanja, gdje su koji partneri.

To su stvari koje će vas podići s tla i ne zahtijevaju resurse.

2. Pripremite marketinške materijale

Dok prikupljate informacije, stvorite minimalan skup materijala na engleskom. Trebat će vam da izgradite povjerenje u komunikaciji, barem minimalno. Nemojte još trošiti puno novca na to. Web stranica, katalog, pismo zastupanja - sve što vam je potrebno za početak.

3. Razgovarajte s trenutnim igračima na tržištu

Skupite kontakte svih na koje naiđete tijekom svog istraživanja na stolu i pokušajte razgovarati. Nazovite ne da biste prodali, nego da se savjetujete. Međunarodne izložbe u jednoj ili više ciljnih zemalja također su pogodne za to.

4. Počnite prodavati

Kako bi vaša ponuda bila zanimljiva stranim klijentima, potrebno je prikupiti 100 odbijenica. Točnije, budite spremni da će vaših prvih 100 pokušaja prodaje završiti neuspjehom. I to je u redu. U ovom slučaju, trebate dati sve od sebe. Tek tada ćete moći razumjeti što klijent želi od vas u inozemstvu. Ponovit ćete svoj prijedlog i početi učinkovitije komunicirati.

5. Pronađite prodajne partnere u drugim zemljama

Sjećate se koliko ste izgradili prodaju i marketing u Rusiji prije nego što su počeli raditi kako bi trebali? Jeste li spremni ponovno pratiti svoj put u svakoj odabranoj zemlji? Osjećaj je da za ovo nema dovoljno života. I novac.

Stoga je najučinkovitija strategija za širenje na međunarodna tržišta partnerska mreža.

U svakoj zemlji trebate partnera koji već prodaje proizvode slične vašima. On poznaje kanale, nijanse i alate koji rade u ovoj zemlji.

Vrste partnera:

• trgovac;
• distributer;
• agent;
• marketinška agencija;
• lokalni proizvođač;
• predstavnik servisa;
• voditelj vašeg predstavništva;
• trgovački agent.

Pravi partner ključ je uspjeha na svakom pojedinom tržištu, stoga je odabir partnera posebna tehnologija. Morate biti izuzetno izbirljivi i djelovati hladne glave. Dobra osoba ne znači profesionalac.

Pronašli smo partnera na Bliskom istoku – agenta, malu privatnu tvrtku s administrativnim resursima, što nam je pomoglo da dobijemo velike državne natječaje za nabavu opreme. Na natječajima smo sudjelovali izravno, a oni su usmjeravali naše djelovanje i utjecali na odluke o natječaju. Rezultat je nabava opreme za 12 milijuna dolara.

Istodobno smo imali niz agenata koji u novinama pronalaze informacije o natječajima i nude zajednički sudjelovanje. Ovi nisu potrebni. Trebate profesionalce koji utječu na rezultat, ali ih morate tražiti, oni ne dolaze sami.

S partnerima možete pokrenuti prodaju u desetak zemalja u godinu dana, a to je apsolutno realno. To će vam omogućiti brzu prodaju i povećanje volumena. A kada imate cijelu affiliate mrežu, moći ćete u nju lansirati sve više novih proizvoda i od njih ostvarivati dodatni prihod. Zapravo, sama mreža postaje nova imovina.