ABC analiza: kako saznati što tvrtka najviše zarađuje

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Moći ćete odrediti na kojim proizvodima i kupcima najviše zarađujete, što i koga možete lako odbiti, tko vam najviše duguje, a kome vi.

Dmitry Furye konzultant tvrtke Neskuchnye Finansy.

Prema Pareto principu, 80% poslovne dobiti dolazi od 20% robe. Ako imate online trgovinu, za 20% asortimana ostvarujete 80% dobiti. Razgovarajmo o metodi koja će vam pomoći da brzo i točno identificirate istih 20%.

Bit ABC analize

Uzmite trgovinu kancelarijskim materijalima. Kako bi stvari bile jednostavne, ograničit ćemo asortiman na 10 artikala.

Dobivamo upravo takav stol.

Asortiman pisaće robe za ABC analizu

Proizvod	Dobit, rublje
Nalivpera	150 000
Markeri	200 000
Pravilne bilježnice	50 000
Karirane bilježnice	45 000
Opće bilježnice	30 000
Crtačke knjige, A4	15 000
Bilježnice	20 000
Bilježnice	5 000
Dnevnici	3 000
Pernice	10 000

Zatim nastavljamo sljedećim redoslijedom:

1. Robu i dobit koju nam donose sortiramo silaznim redoslijedom. Ne morate to raditi ručno - pametni elektronički znak će to sam riješiti.
2. Izračunavamo udio svakog proizvoda u ukupnoj dobiti poslovanja - to je stupac 3 "Udio u ukupnoj dobiti" u donjoj tablici.
3. A sada ono najzanimljivije: od proizvoda do proizvoda njihov ukupni udio u dobiti smatramo kumulativnim ukupnim. Udio markera koji su zauzeli prvo mjesto po dobiti iznosi 33,78%. Na drugom mjestu su nalivpera sa 28,41% dobiti. Zajedno, ova dva proizvoda ostvaruju 66,29% dobiti za poslovanje. itd. Pitajte - zašto se, uostalom, već zna da će na kraju ispasti 100%? A činjenica je da nas zanimaju srednje vrijednosti. Uostalom, želimo znati koja roba čini 80% dobiti i koja je uloga ostatka. Odgovor je u tablici koju smo dobili. Udio pojedinih proizvoda vidimo u trećem stupcu. Ali sama po sebi još uvijek ništa ne govori. Proizvode razvrstavamo u grupe prema njihovom ukupnom udjelu u dobiti. Pametni znak izračunava ovaj kumulativni udio u 4. stupcu "Ukupni udio".
4. I na kraju, ali ne i najmanje važno, proizvode razvrstavamo u grupe. Sve što je manje ili jednako 80% ukupno je grupa A. To su glavni “hranitelji” poslovanja. Čim smo dosegli prag od 80%, prvi proizvod, čiji je ukupan udio dobiti s učešćem veći od 80%, pripada skupini B. U našem primjeru to su bilježnice na kvadrat. Povećavaju ukupan udio u ukupnoj dobiti društva sa 75,76% na 84,28%. Kada sljedeći proizvod poveća ukupni udio u dobiti na 95% ili više posto, to je već prvi proizvod iz grupe C. U našem primjeru to su skice - nakon njih ukupni udio u dobiti raste na 96,59%. Ostala je i grupa C.

Kao što vidite, trgovina ostvaruje 75,76% profita na flomasterima, nalivperima i bilježnicama. Kvadratne bilježnice, opće bilježnice i bilježnice donose poslovanju 17,99% dobiti. Preostale četiri pozicije su 6,25%.

U klasičnoj verziji ABC analize, omjer između skupina A, B i C je 80/15/5. 20% dobiti koju posao, prema Paretovom principu, ostvaruje od 80% robe, dodatno je detaljno prikazano u ABC analizi - 15/5.

Dobili smo drugačiji omjer - 75, 76/17, 99/6, 25. U redu je. Stvarnosti poslovanja ne uklapaju se uvijek u klasiku. Glavna stvar je da je ukupni iznos 100%. Ovo je samotestiranje.

A + B + C = 100%.

U klasičnoj verziji: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

U našem primjeru: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Dakle, sve je točno.

Rezultat ABC analize

Nakon ABC analize asortimana u smislu prihoda ili dobiti vidjet ćemo na koje se proizvode isplati usredotočiti. Maksimalnu pažnju posvećujemo proizvodima koji se dobro prodaju i donose glavni novac u posao. Što učiniti s ostatkom, pogotovo autsajderima koji donose najmanji prihod/profit, razlog je za dobro razmisliti.

Proizvode smo razvrstali u tri grupe:

1. Grupa A. Lideri - 80% prodaje, 20% resursa.
2. Grupa B. Čvrsti srednji seljaci - 15% prodaje, 20–35% resursa.
3. Grupa C. Autsajderi - 5% prodaje, 50-60% resursa.

Informacija o tome kojoj skupini proizvod pripada temelj je za donošenje odluka.

Proizvodi iz grupe A moraju uvijek biti na zalihama. Nedostatak robe grupe A je smanjenje prihoda. Kao rezultat ABC analize, dobili smo gotov popis takve robe. Ovaj popis se u bilo kojem trenutku može usporediti s trenutnom situacijom. A ako je potrebno, kupite nedostajuću robu na vrijeme.

Ali napraviti velike zalihe robe grupe C - samo zamrznuti profit u njima. Robu iz grupe C možete bezbolno odbiti ili isporučiti po narudžbi. Na vlasniku je da odluči da li mu je potreban proizvod iz grupe C.

Kada vlasnik tvrtke želi znati koliko bi svakog proizvoda iz grupe A trebalo biti na zalihama, ABC analiza više nije pomoćnik. Za to postoji poseban alat koji se zove XYZ analiza. Ali ovo je tema za poseban članak. U svakom slučaju, morate početi s ABC analizom.

Korisno je provesti ABC analizu asortimana odvojeno za dva pokazatelja - prihod i dobit - te usporediti rezultate. Čest je slučaj da roba iz grupe A po prihodu ispadne u skupini B ili čak C po dobiti. Ali roba iz skupine A u smislu prihoda u svakom slučaju osigurava priljev novca u tvrtku i važna je za ovaj. Kada je vlasnik identificirao takav proizvod, postoji razlog za razmišljanje. Možda postoje načini da to učinite profitabilnijim. A ako odustanete od robe grupe C u smislu dobiti, onda su ona od njih koja su u skupini A po prihodu posljednja.

Ako ne izvršite ABC analizu na oba pokazatelja, postoji opasnost da se usredotočite na pogrešan. Ili odbiti proizvod koji bi vrijedio zadržati.

Druge namjene za ABC analizu

ABC analiza nije primjenjiva samo na asortiman. Nedavno smo to radili na temelju prihoda za prijevozničku tvrtku. Vlasnik je razvijao program vjernosti i želio je znati koga uključiti u njega. Za to je bila potrebna informacija koliko posto prihoda mu donosi svaki klijent i kako su klijenti raspoređeni između skupina A, B i C.

U ovom slučaju, mjesta robe u tablici zauzeli su kupci i prihod koji svaki od njih donosi poslu. Takva će tablica izgledati, na primjer, ovako (sva imena i pokazatelji su izmišljeni, moguće podudarnosti sa stvarnim su slučajne).

Naziv tvrtke	Prihod, rublje
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Expert Solutions"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
dd "Svježi proizvodi"	200 000
Ukupno	1 250 000

Nakon ABC analize, tablica će izgledati ovako:

Sada vlasnik zna na kojem od klijenata najviše zarađuje, tko je od njih srednji seljak po prihodima koje donosi u posao, a tko autsajder.

Vlasnik poduzeća ponudit će program vjernosti svojim klijentima iz skupine A, za čije je zadržavanje najviše zainteresiran. A klijenti iz grupe B uz pomoć programa vjernosti bit će stimulirani na više narudžbi i prelazak u grupu A. Nastavlja rad s klijentima iz skupine C. Ali nema smisla nuditi im sudjelovanje u programu vjernosti.

Pravila ABC analize

1. Potrebno je provesti ABC analizu za jedan pokazatelj koji se može mjeriti u novcu. To može biti prihod, dobit, iznos kupnje, potraživanja (sve što tvrtka duguje) ili dugovanja (sve što tvrtka duguje). Sve objekte ABC analize treba vezati uz brojke: koliki prihod ili dobit donosi svaki proizvod ili klijent, koliko tvrtka zarađuje od svakog dobavljača ili koliko kupujemo od svakog dobavljača, koliko potraživanja visi na svakom dužniku, koliko poslovanje duguje svakom vjerovniku.
2. Objekti ABC analize mogu biti pojedinačna dobra ili grupe roba, baza kupaca, baza dobavljača, baza dužnika, baza vjerovnika.
3. ABC analiza se provodi unutar granica jednog smjera. Kada tvrtka istovremeno prodaje automobile, dijelove i popravlja automobile, to su tri odvojena područja. Nema smisla stavljati automobile i rezervne dijelove u jednu ploču. Riječ je o robi različitih cjenovnih kategorija i učestalosti potrošnje: automobile mijenjamo svakih nekoliko godina, a puno češće kupujemo rezervne dijelove za automobile. Objekti ABC analize trebaju imati usporedive parametre.
4. Obično se ABC analiza provodi radi prilagođavanja strateških poslovnih planova. U takvim slučajevima održava se jednom godišnje, a podaci se ažuriraju tromjesečno. Ali ako je cilj povećati prosječnu provjeru, ABC analizu možete koristiti jednom mjesečno. Ovaj pristup će vam omogućiti da vidite kako se odluke menadžmenta odražavaju na raspodjelu dobiti između grupa i kategorija.

Zaključak

ABC analiza je alat s kojim možete razvrstati proizvode, kupce, dužnike i vjerovnike u vođe, srednje seljake i autsajdere. Saznajte na kome i na čemu najviše zarađujete, što i koga lako možete odbiti, tko vam najviše duguje, a kome.