Kako će vam informacije o konkurenciji pomoći u vašem poslovanju

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 03:58

Koje podatke o drugim tvrtkama na tržištu treba prikupiti i kako primijeniti te podatke - u ulomku iz knjige Maxima Spiridonova i Vjačeslava Makoviča "Startup za milijardu".

Kako ocijeniti konkurente

Principi

• Kada postoji tržište, postoje konkurenti - to je pokazatelj dostupnosti potražnje.
• Od uspješnih natjecatelja možete puno naučiti.
• Nije odsustvo jakih konkurenata ono što čini uspješnu tvrtku, već implementacija jake konkurentske strategije na atraktivnom tržištu.

Praksa

Korak 1. Shvatite koga točno analizirati

Prije korištenja alata za analizu, shvatite koga analizirati. Prije svega, konkurentima treba smatrati one koji a) rješavaju isti problem kao i vaš projekt, i b) traže isti novac od istih potencijalnih kupaca.

Korak 2. Provedite analizu

Nakon sastavljanja popisa konkurenata, koji se tijekom daljnje analize može proširiti, potrebno je razraditi četiri ključna izvora informacija i po potrebi ih nadopuniti nekim od dodatnih alata.

1. Stranice natjecatelja

Sljedeće informacije će biti od pomoći:

• Posjećenost i izvori prometa. Često se te informacije mogu dobiti pomoću usluge SimilarWeb.
• Ključne riječi za koje se stranica pojavljuje u organskom pretraživanju i za koje se promovira u kontekstualnom oglašavanju. Ovdje će vam SEMrush i SpyWords dobro doći.
• Povratne veze (stranice koje imaju poveznicu na analiziranu stranicu). Usluga LinkPad specijalizirana je za ovo pitanje.
• Izgled, sadržaj (obilježja opisa, ponude, prednosti itd.), korištene usluge. Taj se zadatak rješava prvenstveno "ručnim" pregledom stranica i bilježenjem potrebnih informacija. Ako ste upoznati s html-om, bit će korisno pogledati i kod stranice.

2. Izvještavanje

Ako su vaši konkurenti LLC ili dioničko društvo i većina njihove prodaje je službena, potražite njihove porezne prijave. Na primjer, putem K-agenta ili sličnih usluga. Podatke za traženje pravne osobe (naziv, TIN ili OGRN) možete pronaći na web stranici u odjeljku "Kontakti" (ako postoji), u korisničkom ugovoru na web stranici (ako postoji) ili kontaktiranjem tvrtke kao potencijalni klijent.

3. Mediji

Trebali bi vas zanimati konkurentske vijesti, analitika i intervjui s osnivačem / izvršnim direktorom.

Koristite pretraživanje ključnih riječi u Yandexu i Googleu (uključujući u odjeljku Vijesti), također pokušajte uvesti kombinaciju imena konkurenata s riječima: ulaganja, prodaja, prezentacija i tako dalje.

Osim u tražilicama, isprobajte interno pretraživanje u industrijskim medijima (na primjer, Rusbase za start-up projekte), pretraživanja na YouTubeu i bazama podataka publikacija kao što je Public.ru.

Također možete analizirati društvene mreže (što pišu o konkurentima i što pišu sami konkurenti). Analiza će biti pojednostavljena korištenjem namjenskih usluga kao što je Buzzsumo.com.

4. Vlastito iskustvo

Osobno iskustvo je najkorisniji i često zanemaren alat.

Napravite nekoliko kupnji od konkurenata i pogledajte brojeve čeka/potvrde (u pravilu su uzastopni i nakon dvije kupnje možete razumjeti koliko je kupnji obavljeno u određenom vremenskom razdoblju). Kada je u pitanju usluga, tada su brojevi računa korisnika često uzastopni.

Razgovarajte s prodavačima. Mnogi od njih su lako spremni dati sve informacije koje posjeduju.

Ako konkurent ima prodajno mjesto, pazite na to: koliko ljudi prolazi, koliko dolazi, koliko izlazi s kupnjom, s kakvim emocijama izlazi i tako dalje.

5. Dodatni izvori

• Pokretanje baze podataka. Ponekad možete pratiti i informacije o konkurentima kroz baze podataka o start-up projektima: Crunchbase i CB Insights - za međunarodne projekte i Rusbase bazu podataka za ruske projekte.
• Prijava za franšizu. Ako netko od natjecatelja ima svoju franšizu, svakako ih pitajte za sve podatke i proučite ih.
• Prezentacije natjecatelja. Ako vaši natjecatelji nastupaju na događanjima, vrijedi ih posjetiti ili barem pronaći prezentacije nastupa.
• Intervjui sa stručnjacima iz industrije i bivšim zaposlenicima konkurenata.
• Najradikalnija metoda je dobiti posao kod konkurenta.

Ono što tvrtku čini uspješnom nije izostanak konkurenata (ovo je više znak ograničenog tržišta), već implementacija snažne konkurentske strategije na atraktivnom tržištu. Kompetentna analiza konkurencije stvara izvrsnu i gotovo besplatnu osnovu za formiranje takve strategije.

Korak 3. Stvorite sustav za praćenje konkurenata koji se stalno ažurira

Prikladno je pratiti konkurente u tablici temeljenoj na oblaku popunjavanjem ključnih polja po glavnim igračima i stvaranjem redovnog poslovnog procesa za ažuriranje ove tablice.

Na primjer, tablica Netology uključuje sljedeće podatke o konkurentima svake poslovne jedinice:

• ime natjecatelja;
• USP;
• slabe točke;
• insajderske informacije;
• prodaja (volumen i glavni prodajni lijevak);
• linija proizvoda (smjerovi, broj tečajeva);
• format (online / puno radno vrijeme / miješani), trajanje obuke, raspored, dostupnost prakse, format i kvaliteta sadržaja;
• partneri na tečajevima;
• podrška osposobljavanju (koordinatori / mentori / automatizirani, prisutnost pojedinačnih putanja, komunikacijska platforma);
• ekosustav temeljen na sadržaju (pristup ažuriranjima predavanja, gostujućim webinarima / predavanjima / radionicama, tematskim porukama);
• mediji konkurencije (blog, TG kanal, VK i FB zajednice);
• zapošljavanje studenata;
• trošak (cijena/prosječni račun, rate/krediti, povrat novca, popusti na ponovljene kupnje);
• brzina odgovora odjela prodaje na zahtjev za obuku;
• B2B smjernice / proizvodi.

Kako koristiti informacije o konkurentima

Analiza konkurencije prije pokretanja posla prije svega je potrebna kako bi se osiguralo da proizvod u budućnosti ima čvrstu poziciju na tržištu. Tako da se startup može ne samo odvojiti od niza konkurenata, već i prednjačiti.

Voditelj koristi informacije dobivene tijekom procjene tržišta u svakoj fazi pokretanja, razvoja i rasta startupa. Evo samo nekoliko primjera takvih faza.

Procijeniti postoji li potražnja za sličnim proizvodima koji su već u prodaji

Istražite postojeće analogne i slične ideje koje su implementirane u vašoj zemlji i inozemstvu, pažljivo proučite njihove priče i rezultate (količine prodaje i primljene investicije, procjene vrijednosti poslovanja, dinamika broja korisnika, marginalnost). Posebno važno pitanje je razumijevanje obujma prodaje trenutnih lidera na tržištu. To stvara razumijevanje trenutnog potencijala ciljnog tržišta.

Definirati cjelokupnu strategiju razvoja poslovanja

Započnite s pisanim, sažetim, ali sažetim opisom strategije, uključujući misiju, viziju proizvoda, vrijednost, slučaj upotrebe i ključne značajke, kao i informacije o potencijalnim korisnicima. Poznavanje vaših ključnih konkurenata pomoći će vam da shvatite na koje se metrike trebate usredotočiti prilikom definiranja svoje strategije.

Za izračunavanje jedinične ekonomije projekta

Ekonomija jedinice je agregatna mjera koja određuje postoji li financijski smisao u implementaciji i skaliranju poslovnog modela.

Cilj ove faze je predvidjeti ove metrike na temelju vrijednosti konkurenata, prosjeka industrije ili vlastitog iskustva te razumjeti koliko će vaš poslovni model biti održiv.

Za izradu financijskog plana

Svrha rada s financijskim planom u fazi stvaranja poduzeća je identificirati i eliminirati neprovjerene pretpostavke, procijeniti izglede projekta, a također pokazati očekivanu sliku razvoja poslovanja za potencijalne investitore.

Poznavanje konkurencije prilikom izrade financijskog plana pomaže vam izbjeći te vrlo neprovjerene pretpostavke. Početne podatke treba uzeti iz cjenika dobavljača i izvođača radova, iz pokazatelja konkurenata i iz samostalno provedenih testova.

Sastaviti investicijski teaser i pronaći investitora

Investicijski teaser (memorandum ili zahtjev) je dokument koji se dostavlja potencijalnom investitoru radi početne procjene investicijske atraktivnosti projekta.

Svrha ovog dokumenta je pokazati da vaše poslovanje ima konkurentsku prednost koja može biti temelj za brzo zauzimanje značajnog udjela na zanimljivom tržištu.

Teaser bi trebao sadržavati:

1. Popis konkurenata i usporedba s njima (isticanje prednosti vaše ponude u odnosu na ponudu konkurenata).
2. Analiza konkurencije: broj kupaca, prodaja, privučeni krugovi ulaganja.

Izgraditi sustav akvizicije kupaca

U ovoj fazi posebno je važno proučavanje vaših konkurenata i njihovog iskustva uspješnog marketinga vašoj publici. To može biti bilo koji proizvod sa sličnim procesom donošenja odluka.

Uostalom, da biste odlučili o alatima za privlačenje publike, morate razumjeti:

• Gdje vaši ciljni kupci obično provode svoje vrijeme (offline i online)?
• Odakle vaši ciljni kupci obično dobivaju informacije?
• Što obično rade prije nego što se odluče?
• Gdje se promoviraju uspješni brendovi koji ciljaju ovu publiku?

Maxim Spiridonov je poduzetnik s dvadesetogodišnjim iskustvom i generalni direktor obrazovnog holdinga "Netology-group". Vyacheslav Makovich suosnivač je rizične investicijske tvrtke AAA Trust i tvorac agencije za osobni brend SLV. Zajedno su napisali Startup for a Billion, koji objašnjava kako se digitalno poslovanje razlikuje od drugih vrsta poslovanja, razlaže popularne pogreške koje čine novi poduzetnici i daje praktične savjete kako ih izbjeći.